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要想成功，不能只看眼前利益，必须得学会**远瞩。作为一个化妆品代理商，盲目的跟风换来的只是一时的好效益，那么该如何获得长远利益?化妆品代理商马继荣为你讲解。
“现在很多代理商接品牌，看到品牌已有的市场不好就不接，做得好的就一哄而上，这只能带来短期利益。”
今年是兰州振荣商贸有限公司(以下简称“振荣商贸”)成立的第五个年头，这个仅五岁的年轻公司，在其总经理马继荣的运筹帷幄之下，迅速在甘肃化妆品市场占据一席之地。
“目前凯芙兰坐拥甘肃彩妆市场第三名，在部分专营店表现已超越第二名玛丽黛佳，刚接手一年多的高姿，去年仅200万元回款，今年能够实现300%的增长。”在马继荣看来，所有成绩都与他每一次品牌选择紧密相连。
“现在很多代理商接品牌，看到品牌已有的市场不好就不接，做得好的就一哄而上，我认为这只能带来短期利益。”马继荣向记者表示，做代理商，既要看到品牌的优点，更要发现并容忍它的短板，这样才能和厂家一起将品牌做大。
钟情“冷门”彩妆凯芙兰
振荣商贸在甘肃市场真正打响知名度，是从三年前接下当时在甘肃市场还相对“冷门”的彩妆品牌凯芙兰开始的。
“2011年，我们经过市场调查发现，彩妆在南方市场专营店的销售占比平均达20%以上，所以我们预测，两三年之后彩妆一定会在化妆品发展相对落后的北方市场迎来**期。”
马继荣告诉记者，凯芙兰2011年时在甘肃市场的基础还很薄弱，网点较少，市场占有率低。但他认为，接品牌不能只看它近两年的市场表现，更应该以长远的目光去看待它的未来，而未来则需要代理商与品牌商共**造。
就这样，振荣商贸用70万元拿下了凯芙兰的甘肃省代理权。“但当时仅收库存就收了近50万元，这种局面在当时来说，几乎没人敢接手这样的品牌。”
接下凯芙兰后，马继荣开始迅速布局甘肃市场的**网点，“凯芙兰迅速崛起的原因就在于我们把县城的A类网点作为凯芙兰的主营渠道。”
马继荣透露，2013年底凯芙兰的网点已突破130家就在这段时间，地处西北的甘肃彩妆市场也开始热起来，“很多店对彩妆的概念是从去年开始的，模模糊糊感受到彩妆在专营店大有可为。”
得益于振荣商贸的快速布局，凯芙兰抓住了甘肃市场彩妆大发展的好时机。“2013年我们回款超过500万元，位列甘肃彩妆品牌第三名，前两名是卡姿兰与玛丽黛佳。”
从2011年到2013年对凯芙兰的大手笔投入，马继荣认为2014年到了该收获的季节。
据他收集的2014年上半年凯芙兰甘肃市场的数据显示，位于地县市场的凯芙兰销量已经超过玛丽黛佳，“甘肃*大的连锁系统百变佳人去年凯芙兰的销量只有不到20万元，但是今年我们签订的任务是55万元，上半年时间已经做到了25万元。”
马继荣告诉记者，凯芙兰在百变佳人的成绩只是其在甘肃市场的一个缩影，很多店的凯芙兰销量都开始有了很大的增长。
马继荣对凯芙兰的大力度宣传仍在继续，今年6月18日，振荣商贸在甘肃召开**彩妆私人订制四季美妆发布会，整个甘肃市场反响不错，现如今凯芙兰网点数已达138家，去年回款超500万元。
马继荣透露，2014年凯芙兰回款额有望实现30%的增长，“我希望到2015年时，将凯芙兰打造成甘肃省第二大彩妆品牌。”
三年还高姿一个***别市场
盘活凯芙兰甘肃市场后，眼光另类的马继荣又盯上了另一个目标——高姿。
“产品质量很好，有25年的品牌沉淀，早期的渠道定位是百货以及商超渠道，品牌战略规格较高……这些都是高姿的品牌优势，但它在甘肃市场的表现却是乏善可陈：年回款10万元的就能算大客户，一般客户一年的回款只有三四万元，2012年整个甘肃市场年回款仅200万元。”
马继荣熟知高姿品牌的各个优点，但“前任”落下的杂乱摊子还得他花费大力气去解决，相信自己判断的马继荣力排众议，在2013年4月正式接手高姿。“不管付出多大代价，我希望把这个品牌在甘肃做到一个它该有的高度。”
可是，接手后高姿的现状似乎比马继荣预期的更糟，“我接手时共89家客户，但70%都处于‘死亡’边缘，整个局面‘惨不忍睹’。”
因此，他接手后的**步就是不断调整客户，放弃不合作的老客户以及开发新客户。马继荣坦言，这是一项极为消耗人力、物力、财力的*大工程。
引入高姿品牌后，马继荣开始重拳出击。*先，他将沉淀四年的**业务团队悉数划入高姿，为大力开发高姿网点做足准备。其次，制定高额的网点开发奖金。
开发一家新网点时奖励300元，开发第二家网点的奖励增加100元变成400元，以此类推，“我们的业务经理级别人员的开发奖金一个月就有可能达到万元以上，而且这样的奖励制度至少在两年之内不会改变。”
除此之外，马继荣还将所有乡镇加盟店的门槛由厂家要求的16800元下调至7800元，这一策略在他看来是帮助高姿迅速拓展的利剑，“在品牌没有达到高度的时候，我们应该尽量先把坑挖低，让水先流进来，蓄满水，然后再去调整和运作。”
同时，高姿在终端也开始频繁开展动销活动，且这些费用均由振荣商贸“买单”。“高姿今年为我们制定的任务是300万元，我们基本能完成700万元回款，可是大力度的市场投入算下来，整体是亏本的。但我认为很值，因为这有利于高姿在甘肃市场的长远发展。”
倾其所有去**高姿甘肃市场，马继荣的整体战略也起到了****的效果。“去年我们从4月份接手，砍掉了60家老客户，仅剩余29家。半年时间回款就达到240多万元，其中60%的回款都来自于新客户。”
马继荣告诉记者，高姿2014年**季度的回款就达到了200多万元，看到今年第二季度以及第三季度的数据，他笑言，高姿2014年在甘肃有望实现300%的增长。
“目前我们高姿网点已超过100家，今年年底预计突破150家，明年年底有望突破250家，覆盖甘肃省所有的乡镇市场，在商场建立我们的直营渠道，我**三年还高姿一个千万元级别的市场。”
