故事：宽窄决定成败

故事：宽窄决定成败英国和法国为争夺在埃及的游轮市场展开了激烈的竞争。开始时，英国卖给埃及的游轮并不太受欢迎，法国人造的游轮卖得倒是更好些。但令英国人不解的是，法国的游轮并没有英国的游轮漂亮，设施也差了一个等级，这到底是为什么？英国人用了一年多时间才发现，原来法国人造的游轮，“空场”的地方要比英国人造的游轮宽，也就是说船上空着的地方较多。而英国人造的游轮，房间却比法国的大很多。谁知，游客并不领情房内的宽余，反而对通道、餐厅等地方的宽窄十分计较。英国人通过分析得出：在心理上，人们对外部宽窄的计较，要远远大于对房间内宽窄的需要，尤其是在船上，人们宁可容忍房间小一点，也不能容忍船舱过道以及其他地方的狭窄。于是，英国人收缩了游轮上房间的面积，而把其他地方加宽了。结果，英国的游轮一下成为了**货。还有个例子。1996年秋天，法国一家大型超市—“明天超市”开业了。开业初期，生意很不景气，分析了许多原因，却仍找不到答案。“明天超市”无论是从货源、价格、还是服务，在同行里都算得上是**，与其他超市相比，可以说是物美价廉，为什么生意会不景气呢？董事长费尔一筹莫展。有**，他将自己的苦恼告诉朋友凯恩。凯恩是一位社会学家和心理学家，他到“明天超市”转了一圈之后，认为是通道出了问题。超市里的通道过于宽敞，建议费尔将店里的所有通道由宽变窄。费尔大惑不解，但还是照做了，重新布置了通道。没想到，这一看似不起眼的改变，却有了神奇的效果，前来购物的人渐渐多了起来，人们逗留在超市里的时间也相对长了许多。两个月后，“明天超市”的销售额竟然翻了一番。作为董事长，费尔兴奋又不解地的问凯恩，这究竟是什么道理。凯恩解释道，人们逛商场时都有一种特定的心理，那就是对物品需求所产生的亲密度。商场里过宽的道路使人们与货物之间的距离感增强，让人丧失购物的兴趣，多数人会像逛街一样匆匆而过。而变窄了的通道，由于拉近了货物与人的距离，人们更关注的是商品，而不是自身，与商品的亲和力令人产生了强烈的购物欲，生意自然就好起来了。日常中，我们应该经常有这样的经历。你到某一家服装店买衣服，刚进门，店主就满脸殷勤地招呼，在你挑选衣服的时候在一旁喋喋不休的夸耀衣服的质量款式如何好，你不管试哪一件衣服她都夸合身仿佛为你定做一样，弄得你连自己判断衣服好坏的余地都没有，只好心情压抑地离开。但如果你到另一家店，店主微笑着欢迎你，在你挑选衣服的时候静静地看着或做简要的介绍，你试衣服时她实事求是地点评一二，把大部分的时间和空间让给你自己挑选和做决定，让你在舒适轻松的气氛中不知不觉地掏*。这其实也是宽与窄的体现。因为过分殷勤的服务挤压了顾客的私人空间，让顾客感到不舒服，而适当的服务让顾客有自己的选择余地，顾客的心情轻松了，生意也水到渠成了。面对激烈的市场竞争，经营者应该多学一点“宽窄学”，从细微处入手，掌握好商品经营的质量和价格、环境的位置和空间、服务的态度和手段等方面的尺度，激发顾客的心理需求，把生意做活做大。