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只有了解顾客需求，你才可以掌握说话的大方向，把提出的问题缩小到某个范围内，从而易于了解顾客的具体需求。销售的成功，很大程度上依赖于卖手对顾客需求的了解程度。发现顾客的具体需求并非难事，因为所有的洽谈推销都是在人与人之间进行的。作为卖手，你就要了解顾客有哪些具体要求，包括他们个人的需要和他们所代表的团体的需要，都必须在交谈中得到了解。无疑，向顾客提问的过程是卖手获取价值信息的重要过程。那么怎样提问会比较好呢？
一、多用开放式提问
“开放式问题”是需要对方做出大量的解释和说明的问题，提问者只需要用相对较少的问题就可以达到目的。卖手在顾客面前尽量提一些顾客需要很多语言才能解释的问题，通过这样的提问获得具有价值的信息，而这样的提问方式，比如“您要采购什么样的产品？”“您认为我们这种产品优势在哪里？”“您的购买目的是什么？”等等，这样顾客就不得不说出更多的想法，从而使卖手了解顾客的真实需求。在提出这一开放式问题时，卖手一定要有所预期，使顾客不需要太多的思考就能回答。如果问题毫无节制，顾客不知从何说起，也不能达到应有的效果。
二、避免“肯否式”问题
在销售过程中，卖手在向顾客提出问题的时候，*好避免顾客只用肯定或否定就能够回答的问题。如果顾客提出的问题对方仅仅用“是”或“否”来回答，那么，卖手获取的信息显然太少，而且有些问题顾客不愿去了解，弄不好还节外生枝，言多必失。当你不得不问更多问题时，顾客便烦了你连珠炮似的发问，只能是三十六计——走为上。
三、把话留给顾客说
人都有一个共性，都喜欢别人倾听自己的谈话，而非听别人说话，所以卖手要利用简单有效的提问，使顾***地说话，做到仔细倾听，并在此基础上提炼顾客购物的信息。我们都知道，许多时候，顾客是将卖手当作**来看待，卖手要善于利用这一点，即使顾客是保守类型的，也要通过有效的回答，让顾客将心中的想法表达出来，从而使自己从被动的地位转换为主动地位，这样就增加了销售成功的可能性。
