中型美容院如何走出经营困局(案例)

2014-05-17来源 : 互联网

(图片来源于网络)

某容院开在A市一个中等规模小区的临街门面上,面积180平方米左右。A市属于地级城市,没支柱产业,但个体经济比较活跃。美容院4年间陆续加盟过一些品牌,但一直都是做中低价位的产品,顾客以普通工薪阶层女性、家庭妇女为主。近两年,美容院越做越吃力,主要是顾客越来越挑剔,既要***、收费低,还应该送产品或服务。产品价位本来就低,所以,美容院利润越来越薄。

更令经营者苦恼的是,小区周边还有四五家大大小小的美容院和她竞争,隔三岔五搞促销,自己的顾客陆续流失啦不少。经营者看在眼里急在心里。为改变这种局面,经营者加盟了一个中高价位产品,单品价格在160~300元之间,本意是希望通过加盟中**品牌使美容院经营有较大提升,然而要在自己的店里**中**产品,经营者还有不少急需解决的难题,面临的困难主要有:

一、原有老顾客消费能力有限,而且习惯了低价位护理,难以接受高价产品。希望享受**产品护理,但不愿付出相应的代价。

二、有消费能力的新顾客一时难以开发。

三、美容院内部装修尚可,但门头过于陈旧灰暗,与产品的**定位不吻合。

四、现有美容师缺乏系统的销售训练,尤其没销售**产品的经验。

作为经营者,*先要分析美容院在**方面的优势:

一、产品卖点比较突出,概念比较*特。如产品结构全、项目疗程多,每个系列既有基础保养类产品,又有处方**类产品,便于顾客根据自身皮肤状况或消费能力自由组合与搭配,所以能够兼顾几类不同的消费群体。

二、该品牌有一套完善的会员**方案,能迅速**新客源并锁定顾客持续消费。

三、美容院已经营4年,周边口碑不错,已有一定知名度,有一定顾客基础,比较固定的顾客加上散客有100多人,其中也有潜在的高消费群体。

四、产品带来***,如卖一瓶60元的低价产品只能*30元,但卖一瓶200元的产品就能*100元;美容师提成高,销售积极性也更高。

那么怎么样解决天姿美容院存在的问题,改变以往的消费格局并将中高价位产品导入美容院呢??用守株待兔的形式肯定行不通,只有主动出击,通过开展活动来取得突破。

以周年庆典和节日作为主题,结合该品牌的产品特点,举办一场针对新老顾客的终端联谊会。

活动主题:4周年庆典暨XX节嘉年华

活动目的:新老顾客答谢及新产品促销**。要在进一步联络顾客感情的同时,让老顾客接受高价位的新产品,并增加有质量的新顾客。

活动时间:XX月XX日下午14:00~17:00

活动地点:ΧΧ酒店会议厅(地点定在酒店的好处是提升会议档次,彬彬有礼的酒店工作人员也能够配合会议服务。此外,经过协商,酒店西餐厅能够为到会者提供精致可口的西式点心作为会议中途的茶点。)

预计人数:100人

活动方案

一、入会送护理

顾客交纳300元会员管理费,即可成为会会员,享受各项会员权益、免费参加丰富多彩的会员活动和积分回馈赠。更可免费获得价值500元的会员大礼包(7件套产品),并享有不限次数的免费护理,每次均按照:洁肤—调理—去角质—调理—按摩—调理—面膜—润肤8个标准步骤进行护理。

二、惊喜大换购

针对会员:可凭其他产品的空瓶,抵50元换购该品牌产品。

针对非会员:可凭其他产品的空瓶,抵30元换购该品牌产品。

三、感恩礼

会员只需办理600元的感恩卡,即可获得价值1980元的新春感恩套餐1套,顾客相当于3折消费,包含下列回报:600元该品牌产品或疗程服务;获赠600元代金券(限12个月内分次使用完,每次消费的20%);赠送精油护理项目2次,价值300元;可获赠友情卡5张(由会员本人亲笔签名后有效,凸现会员价值),价值400元;毛公仔1个,价值80元。

前期筹备

1、员工培训(由代理商讲师负责):品牌文化、产品、促销方案、邀约话术、接待礼仪、节目彩排等。会议当天,让负责接待的美容师身穿华丽的宫廷服装,配合训练有素的工作,及酒店会议厅的布置,充分展示出高贵经典的品牌文化,让所有来宾仿佛置身于19世纪英国上流社会的名媛PATRY。

2、人员分工:确信主讲老师和主讲课程(厂家提供)、特约嘉宾(有一定声望的老顾客)。对美容院的所有美容师分工到位,按照每个人的能力分别担当接待、主持、咨询、表演等工作。要使会场在主持人、讲师、表演队的倾情演绎下,掀起啦一波又一波的高潮。要可以使来宾发出这样的感慨:想不到天姿的美容师如此多才多艺,希望今后能经常举办这样的活动。

3、物料准备:邀请函或请柬、会场横幅、背景喷画、X展架、形象海报、促销海报、抽奖礼品、产品样品、生日蛋糕、演出道具等。

4、会前邀约

邀约对象:整理现有客户,从中筛选出有质量客户。分为固定客户(包卡顾客)、常客(非包卡顾客)、散客(偶尔来店的顾客)、已经流失的包卡客户3类;挖掘小区周边其他美容院的不稳定客户;还有顾客的朋友或其推荐的顾客。

5、邀约办法

制作邀请函或请柬,附上活动流程,派专人提前3天呈送到老顾客手中;

请老顾客邀约新客人:每个老顾客派发3张邀请函或请柬,这部分顾客(老顾客及其朋友)要占到来客总数的60%以上。对推荐新客人给加盟店的固定顾客,享有会场的VIP位置,同时有和主讲嘉宾直接对话的机会;如果其推荐的新客人成为会员,则对其实行积分(现金返利)等方式的奖励。

强调只针对尊贵顾客,预备席位有限,并突出活动内容的吸引力,如要求盛装出席、有著名大师讲授女人话题、奖品丰富、节目精彩等。

四、店内外装饰更新

针对该美容院门头陈旧的问题,经营者经过装修,整个店面档次增高啦不少。店内也用喷绘、海报、灯饰等点缀啦一番,既突出啦水肤泉品牌优雅、华贵的形象,也增添啦店内的喜庆气氛。

小结

该美容院在引进中**产品、突破经营瓶颈的艰难历程中,经营者不仅有寻求突破的积极主动性,而且在选择加盟的品牌和产品地方也比较谨慎,选择有品牌文化、产品质量保障、售后支持保障的品牌。此外,她也懂得借助厂家或代理商的力量,充分利用他们的资源。在得到代理商和厂家在活动方案、讲师、产品耗材、会议物料、赠品等地方的支持下,由他们协助成功召开了以新品促销为主,**新客源为辅的终端会。在当今竞争激烈的终端市场格局下,如果仅靠美容院的单打*斗,不但投入巨大,回报也不一定会成正比。

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