客户进店一言不发怎么办？

“客户进店，一言不发我该怎么办？”在销售培训的课堂上，经常有学员问我这个问题，因此，这个问题也成为门店销售培训课程中重点讨论的一个话题。实践出真知，在经过多次的讨论和总结以后，我们将一些优秀门店销售人员的做法拿出来和大家分享，以起到抛砖引玉的作用。

一、用服务打动他

作为一名优秀的销售人员要能迅速地识别出客户的状态，然后用贴心的服务来打动客户。这样的客户进店，如果是一个人来店，他们看起来很疲惫而且情绪不高，任何产品都难以引起客户的兴趣，店员再滔滔不绝地介绍产品通常会遭到客户的逆反。

客户进店虽然不说话，但是递一杯水给他，他总是要接的。这样一个故事：有一位女顾客带着小孩来到店里，起初她一言不发，谁知道小孩一不小心把桌子上的水杯打翻了，水洒了小孩一身，他大声哭了起来。当时是冬天，天气很冷，店员担心湿衣服会让小孩感冒，便从三楼跑到一楼的小家电专柜借了个电吹风来，把小孩的衣服给吹干了。女顾客被这个举动深深地感动了，直接说出了自己的购买要求和预算，最终买了一台彩电。这名店员总结说，有的时候，真诚服务才是打开客户心门的一把钥匙。

二、用资料留住他

每个人接触世界记忆事物的方式不太一样，那么店员喋喋不休式的推销方式，显然并不适合每个人，及时地给客户递上一张宣传单页，既能够确保自己在不了解客户感官类型的情况下，冒然采取了不当的销售行为，又能够给客户创造一个新的注意点，不至于总是盯着产品产生视觉疲劳。

在销售的过程中，通过用资料的方式来留住客户的，一边看单页一边听你的产品讲解，有时候他们甚至会打断你，指着单页的某款产品或者活动信息向你询问一些细节问题。销售不是站在销售人员的角度上把你知道的都告诉给客户，而是客户关注什么你就应该说什么。

三、用赞美取悦他

有些强势型的客户进店同样不喜欢说话，原因就是他们根本就没把销售人员当回事，这些人都有强烈的占有欲和控制欲，他们看中的产品马上就能做出购买决定，因为他们从来就不差钱。但是这些强势型的客户有一个很大的问题，就是他们其实并不专业，有些时候买产品完全是一时冲动，如果他觉得不好在店里逛上一圈马上就会走，你要知道这种单子的销售金额很大，作为销售人员应该想尽各种办法挽留客户让他开口说话。

有时候顾客进店，便热情地上前打招呼，被顾客冷冷地回了一句，“你不要跟着我，我自己先看看，有需要了我叫你。”怎么办?销售人员只好不紧不慢地跟在了顾客后面。可是逛了一圈，顾客一句话也没说，对哪款产品都不太满意。这时候适当赞美也会引起话题：“美女，你这玉镯是在哪里买的啊?”一句话终于打开了客户的话匣子，对客户的玉镯子赞不绝口，顾客更是喜笑颜开，两人相谈甚欢。销售最忌讳的就是只谈生意不谈感情，销售不关注人就想成交，不管你的产品有多好都很难办到，所以从客户身上的镯子下手，适度地赞美了一下客户，从而顺利地撬开了客户的金口。

四、用产品吸引他

客户不说话不代表客户就没兴趣不动心，客户说了话也不代表他就真的想买，所以客户进门，如何引起客户的兴趣让他在店里逗留的时间更久才是问题的关键。产品同质化越来越严重的今天，想要通过产品吸引客户越来越难，但是厉害的销售人员知道，在产品销售时还有一个绝招，那就是产品演示差异化。我自己也曾做过类似的事情，为了和某品牌电磁炉抢卖场人流量，自己花钱跑到超市买了芹菜现场炒菜，原因就是芹菜炒出来味道重能刺激人的嗅觉，吸引客户往我的专柜前咨询了解。

用产品吸引一言不发的客户，除了出奇制胜的演示技巧外，陈列也可以起到吸引客户的作用，好的陈列就是沉默的推销。因此，想要留住客户的脚步，有必要自己要突出的产品上面做出一些差异化的陈列来，比如借助道具、灯光、pop、跳跳卡等方式都能起到这样的作用。

五、用活动刺激他

有些客户进门不说话是因为他今天还不想买，今天来店里就是要逛一逛了解一下，在这种情况下客户抱着较强的防备心理，担心自己一说话就暴露了自己的底牌。面对这样的客户，销售人员可以用促销活动来刺激客户，比如邀请客户参加抽奖活动，不管客户来店买不买都可以参加免费的抽奖活动，这样的话既能够引起客户的兴趣，同时还能为门店聚集人气。所以在我的另一篇文章《零售门店促销创新的八个思路》中，我曾经提到抽奖活动的意义和形式，其中之一就是要留人。

面对客户进门一言不发，我们要首先要做的不是要想办法让客户开口说话，而是要研究客户为什么一言不发，然后对症下药才能药到病除，以上六种方法只是众多销售人员最常见的一些方法，犹如沧海一粟，真心地期望更多的销售人员分享自己的心得和体会。