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覃华，法国艾菲芭美容连锁机构董事长。2004年6月，法国艾菲芭（IVY SPA）正式启动中国内地美容市场。多年来，在创始人—覃华女士的带领下，艾菲芭美容连锁事业快速发展，目前，广州地区已拥有四家直营**会所，一所美容培训学校，总营业面积3000多平方米。回顾2013，展望2014，覃华女士对美容终端店有着怎样的理解？
Q：2013年已经过去，在这一年，您觉得对终端店来说是丰收年吗？为什么？
A：这个很难一概而论，因为再丰收的年份都有门店做不下去，再贫膺的年份也都有门店在发展。不过，总体来说因为大环境经济形势的相对低迷，2013年很多的终端店确实遇到了很大的挑战，这个挑战，有的来自于生存，有的来自于发展。从这个角度来看，对终端店来说，2013年算不上丰收年。
Q：您觉得在2013年做得好的终端店，他们主要是得益于他们在哪一方面的努力或者是机遇？
A：我个人觉得有三种店在2013年活得相对滋润。**种现在在业内备受推崇，那就是回归行业本质，提升服务质量。随着美容行业竞争加剧，有一批人开始真正的回归美容作为服务行业的本质。以服务取胜，是根本取胜之道；第二种是行业发展越来越成熟的代表，企业化管理，系统化操作，这批店开始尝试将现代企业管理理念引入美容行业，系统管理带来丰硕成果；第三种，是传统销售型团队，以销售推动企业的发展。短期内这样的团队有强大的战斗力。不过，这样的企业我相信*终也会走到满足顾客需求，关注顾客需求这条路上来，与**种店殊途同归。
Q：对于即将到来的2014年，您认为对于美容院来说，机遇在哪里，又会有怎样的风险？
A：从大环境来说，美容行业随着社会的认知度提升，行业规范化程度的提升，必然能得到社会大众更多的认同，会有更多的人走进美容院。同时，网络时代也让人有更多的时间放在美容上面，从行业来讲，在整体规范程度还不算高的今天，能够准确定位并提升自己的营运和服务水平，将有很大的机会在将来的竞争中取胜。至于风险，从大环境来看，在整体经济形势未**好转的境况之下，许多行业都面临*大挑战，美容行业会引来越来越多实力强劲的投资者。这些投资者带来的现代管理理念和强大的管理团队将对现有秩序带来强大冲击。另外，还要加强行业的规模化、规范化趋势，如果美容院不能顺势而行，汇入这个管理现代化、系统化的洪流，面临的将不是传统意义上的竞争，而是轻而易举的覆灭。
Q：您认为在2014年，美容院应该重视所代理的产品还是服务，应该采取哪种模式渠道？
A：*先，我要说明的是产品和服务不是一个二选一的命题，我觉得这是两个必须重视而且并不矛盾的部分。当然，相对来说服务是更接近美容行业本质的内容，服务在任何时候都要当做是*根本的东西去做好。产品从某种意义上来说是协助顾客服务的，因为服务的目的同样是满足顾客的需求，而好的产品是满足顾客部分需求的工具。具体采取哪种模式渠道，要根据美容院的定位来确定。
Q：在2014年，您预测具有哪方面功效性的品牌市场好些呢？
A：就如我前面所讲，产品的选择要根据美容院的定位。当然，也有一些共性的东西，比如说要选择**的厂家，有相关检验批文，安全健康的产品。因此，一定要选择实力强大、做声誉的品牌，因为这些品牌相对来说比较具有高品质，比较有可能成为长期可靠的合作伙伴。
Q：作为终端店，服务是**的，您认为应该加强哪方面的服务？未来的终端店更需要哪些服务？
A：美容行业“服务”的面一定是越来越宽，除了传统意义上的让顾客美丽、年轻和放松之外，将来我们更要关注顾客生活质量的全方位提升，满足顾客由外及里的全方位需求，关注顾客的生活、家庭、工作、人际关系和心理状态，让顾客把美丽和幸福都承包给我们打理。未来我们除了继续关注顾客的美丽之外，提升顾客的健康状况、满足顾客的精神需求、做顾客的心理导师都是我们要做的内容。
Q：您认为终端店在宣传**方面，更应该重视哪方面的渠道？
A：选择渠道的时候，*先要明确宣传**想要达到的目的，以便确认受众面和受众人群，在综合考虑成本等其他因素的前提下进行。就我们艾菲芭来说，在选择渠道的时候我们会注重宣传的**性，小范围、低投入，但必须要能覆盖目标人群，在此基础上，电梯、单张、异业联盟、社区广告等都可以根据需要选择。
Q：相比之下，您觉得是国内的品牌有市场？还是国外的品牌有市场？
A：这个同样也牵涉到前面提到的品牌定位的问题。国内也有质优价廉的品牌，国外也有挂羊头卖狗肉的品牌，不好一概而论。*先看自己的定位，去选择国内或者国外的品牌，然后再确定具体的品牌。
Q：您在选择代理品牌时，是更看重产品效果还是品牌知名度？
A：其实，这也是两个互相并不矛盾的点。市场上有很多产品效果很好而且具有相当知名度的品牌，而且往往知名度高的产品本身就说明他们企业和产品是可以经受考验的，是具备产品效果的。当然，如果一定要排一个次序，我会选择***的产品。
Q：您对2013年美容院发展的评价如何？对2014年的发展前景又有怎样的预想？
A：美容院在2013年生存和发展都面临很大的挑战，在行业日益成熟和饱和的状态下，很多企业在主动变革，逆市发展。但是，也有很多企业还停留在以前的模式和状态下生存，生存日益艰难。总体来讲，企业化、系统化、规模化、规范化成为趋势，而且是不可逆趋势。2014年，一定会有很多的美容院会开始认真地做长期的发展规划，开始做企业的系统管理平台搭建。那些想要*快钱、做短线投资的美容院会在发展中慢慢消失，或者会主动变革顺应发展，或者直接被市场淘汰。
