读懂顾客的性格是化妆品店铺经营的关键

2014-05-03来源 : 互联网

开化妆品店铺免不了和顾客交流,每一位顾客就像一本书,你要去读它。同样这书也是不同的,怎样给顾客打交道,那要看店铺的经营者对客户的了解和熟悉程度。

在化妆品销售的过程中,作为化妆品专卖店经营者,总会遇到各式各样的顾客,如果遇到好说话的顾客,无论是化妆品介绍,还是回答顾客的疑虑,都会显得得心应手;但如果遇到那些脾气有点怪的、不好说话的、犹豫不决的,或者干脆是胡搅蛮缠的圆滑难缠型顾客,这就考验店铺经营者的应变能力了。

圆滑难缠型顾客的特点是老练、世故、难缠、许下诺言,但很难兑现。对于顾客所提出的各种苛刻条件,化妆品专卖店经营者应尽力绕开,不予正面回答,而要**宣传自己产品的功能及优点。比如,“你说的这种化妆品效果很一般,我仔细考虑后,还是决定买另一种,真不好意思。”这是圆滑难缠型顾客经常使用的一句话。当店铺经营者向顾客建议购买某种产品时,顾客要么是因为价格太贵,要么是根本不想购买而采用这句话当借口来**店铺经营者。

在很多时候,如果顾客咨询店铺经营者很多问题,店铺经营者也帮顾客介绍了化妆品的功效,顾客也会因为某种原因找借口来放弃购买。比如,顾客会说“我路过这条街,顺便逛逛”,这类顾客很有可能就是抱着询价的心态来的,或者试图通过几家化妆品专卖店的咨询来作一个价格与服务的比较。这类顾客通常是很容易留住的。

针对这类圆滑老练的顾客,店铺经营者要预先洞察顾客的真实意图和购买动机,在面谈时造成一种紧张气氛,如向顾客表明这种化妆品很受欢迎,自从店铺开始促销,有很多顾客购买,一旦错过这个购买机会,促销期就过了,到那时,商品就会提价。同时,店铺经营者要强调使用这种质量好的化妆品非常物有所值,从而进一步“利诱”顾客,如此双管齐下,顾客也就没有了纠缠和推脱的机会,从而失去退让的余地。

很多化妆品专卖店经营者遇到顾客**时,通常也就**推介和介绍了,而移花宫化妆品店却不同,店员顺势而下,巧妙地抓住顾客的心理,从而有效地击中顾客心理防线。让顾客觉得自己受到了尊重。在很多顾客眼中,得到尊重比*包更重要。圆滑难缠型顾客顽固且好强,在与店铺经营者面谈时,通常都是先表示坚守自己的阵地,并且不易改变自己的初衷;接着向店铺经营者索要产品说明和宣传资料,然后找借口拖延,还会声称看看其他店铺的商品是不是更好,以观察店铺经营者的反应。

针对这类顾客,店铺经营者*先要预先洞察该顾客的真实意图和动机,在面谈时可以制造一种紧张气氛,使该顾客认为只有当机立断马上购买才是明智之举。还有,面对这类顾客,店铺经营者要学着赞成该顾客的想法、意见,不要催促讨论,不要争论、协商细节,以使双方谈话有趣并行动迅速。

化妆品专卖店经营者在向圆滑顾客**化妆品时,商品是打动顾客的东西,这就让顾客说话,说出新话题,从而了解他们的需求。用他们所说的话和经历提出解决办法。

渝ICP备2024022750号-1

Copyright©2004-2024 3158.CN. All Rights Reserved 重庆市上台九悟酒销售有限公司 版权所有

3158招商加盟网友情提示:投资有风险,选择需谨慎