成都蓓丽商贸联姻妙巴黎出妙招

2014-04-04来源 : 互联网

BOURJOIS(妙巴黎)在2012年和成都蓓丽商贸联姻,成为蓓丽商贸一个下属公司,在蓓丽商贸的经营下妙巴黎发展迅猛。这样的联姻得到了事实的证明,给了妙巴黎一个很好的发展机会。“四川康缇‘观望’妙巴黎足足有一年,前段时间也主动和我们打电话要求合作。”蓓丽商贸市场总监鲜艳言谈中难掩兴奋,“妙巴黎将分两批进入四川康缇连锁,计划于2014年上半年覆盖四川康缇所有的直营门店。”一年攻下八成四川市场回望2013年,蓓丽商贸给自己打了80分。“2013年妙巴黎四川专卖店渠道出货一千万元,在全国位居前**,市场对品牌也寄予厚望。”鲜艳告诉《化妆品报》记者,“妙巴黎在四川已发展120多家专卖店网点,基本都是当地***的客户。”妙巴黎的破竹之势离不开蓓丽商贸的苦心耕耘。面对妙巴黎这个专卖店渠道的“新生儿”,蓓丽商贸认为:唯快不破。

2013年,蓓丽商贸将开发专卖店网点作为团队全年工作的**要务。作为诞生于19世纪戏剧舞台的巴黎彩妆品牌,妙巴黎2013年11 月底在四川已有40多家百货网点,产品全部由法国原装进口。“消费者对于在百货里设有专柜的品牌信任度更高。”蓓丽商贸意识到专柜形象对妙巴黎而言是很好的广告宣传。带着这块活招牌,蓓丽商贸的团队在四川专卖店市场*占了一个又一个据点。与此同时,妙巴黎专卖店渠道80%-90%的产品均与百货渠道一样,借力于这股东风,蓓丽商贸由此锁定了自己的客户群——当地的A类店。“随着化妆品市场趋于成熟,**彩妆品牌纷纷下沉终端门店,消费者和终端门店对**品牌的需求也越来越大。”鲜艳认为这一趋势让蓓丽商贸在开发网点的过程中拥有更多的主动权,“大多数时候是我们在挑选与妙巴黎定位相匹配的客户。”

值得一提的是,妙巴黎的柜台设计颇为人性化,除了可以根据客户实际情况订做背柜外,还有一种针对大连锁系统的小柜子,仅陈列19个**单品,43个SKU。“大店可以大柜子搭配小柜子一起陈列,而坪效不高的店也可以选择只陈列小柜子,既不占用空间,又能带动整个品牌的销售。”鲜艳向本报记者解释。截至2013年 11月底,妙巴黎以县城为单位,80%的四川市场都已建设完毕。这份漂亮的答卷无疑让蓓丽商贸的转型步伐走得更加坚定。一年前,有着8年代理经验的蓓丽商贸放弃了之前代理的所有品牌,大胆转型为妙巴黎、花妍丽、容园美三个品牌的四川省代。妙巴黎成为了公司的核心品牌,“我们希望借助妙巴黎这样一个有着 150年丰厚文化底蕴的**品牌,在专卖店渠道精耕细作市场。”转型后的蓓丽商贸以“品牌运营商”自居,站在品牌的角度考虑问题,在新品牌引进上也比之前慎重了很多。“我们求强不求大,求精不求多。”这是蓓丽商贸总经理高云对生意的理解。没有促销队的“妙”玩法消费意识超前的四川市场有着全国*丰富的化妆品品牌,想扎根四川专卖店渠道,不仅大方向要准,战术也得及时跟上。

2014年初妙巴黎团队的阵容已达到18人,但蓓丽商贸并不打算为妙巴黎成立单*的促销队。“积极的动销取决于两点,一是品牌前期的造势和宣传,二是终端店**和店员对品牌的认可程度,而不是成立专门的促销队到各地轮番做活动。”鲜艳认为妙巴黎应该有自己的玩法。不成立促销队并不意味着妙巴黎不做活动。2013年10月,蓓丽商贸在西昌华泰的10个门店做了一场“寻找妙女郎”的选秀活动,于2013年10月17日-20日分三场进行,**场校园预选赛在有着2万余名学生的西昌学院举行,第二场门店预选赛的参与者则全部是华泰门店**的顾客。“大学女生希望借此去突破自己、表现自己,我们就给她们提供平台,同时也拉动门店顾客参与选秀的积极性。这种活动成本较高,但一年不需要做太多,三五场就足够了。”当记者问及活动的成果,鲜艳表示“十分理想”,此次活动没有折扣,但西昌华泰10个门店几天活动下来零售额达到了30多万元,8月份上柜的 3个店活动后销售业绩比活动前增长60%。对妙巴黎来说,活动做的就是影响力,而这种影响力会在一段较长的时间内持续影响着销售。影响力有了,**品牌仍需扛过初期的“水土不服”。

鲜艳坦言,**品牌有着货品到货时间滞后、色号调整周期冗长、终端店主不适应等无法回避的问题,这也是他们2014年需要进一步磨合的地方。谈及2014年的规划,鲜艳认为当务之急就是守好老客户。2013年虽然网点覆盖面够广,但其中的部分终端客户还停留在试水阶段,比如在当地市场有10多家门店的连锁店目前只选择了1-2个店作为试点。“2014年的关键词就是‘售后服务’,对老客户精耕细作,网点数的增加将主要依赖连锁店客户上柜率的提升。”鲜艳表示,“2014年客户总数不会超过120个。我们计划将妙巴黎团队配置到25人,平均一个人服务5家客户。”与此同时,团队制度也有了新的变革。记者了解到,蓓丽商贸已于2014年初成立妙巴黎**客户部,挑选了4名**员工专门服务四川康缇连锁、攀枝花欢颜、西昌华泰、达州 1+1、射洪汇俪坊、江油粉竹缘等12家客户。在蓓丽商贸和妙巴黎联姻中,双方都得到了快速的发展,由在过去的一年妙巴黎的销售业绩,蓓丽商贸制定了妙巴黎2014年的销售增长目标达到50%,妙巴黎也信心满满。


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