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“亿莎化妆品连锁店对欧莱雅的渠道销售下沉表示非常肯定”，亿莎采购部长刘健表示，欧莱雅出新品或者是制定新的政策的时候，他们都会来我这听取我有什么意见和要求。
2014年3月24日，欧莱雅集团董事长兼*席执行官让•保罗•安巩、欧莱雅集团执行副总裁兼中国CEO贝瀚青等一行数人走访位于北京国瑞城的两家亿莎化妆品店，这是继2009年对亿莎考察之后的第二次走访。在业界看来，这又一次的下店走访既体现了欧莱雅对中国专营店渠道的重视，也或是在做了“加减法”后为下一轮布局大众市场做的“功课”。
连访屈臣氏、亿莎为战略规划“做功课”
应当说，此次欧莱雅高管团队走访专营店是在**任务之外的商业考察。亿莎化妆品连锁机构副总经理孟凡奇告诉记者，一个月前，欧莱雅方面就提前告知了此行。在当日访问亿莎之前，安巩在北京和国家总理**强进行了会面，此后他相继拜访了位于北京国瑞城的屈臣氏和亿莎两店。
二度拜访的亿莎和欧莱雅有着多年的合作关系，还是该集团在化妆品店渠道的***连锁客户。据悉，作为本土化妆品连锁企业的“**羊”，亿莎化妆品连锁目前拥有114家直营连锁店，除了辽宁“大本营”外，还在扎根北京、河北和内蒙古。在 2013年化妆品报年会上，亿莎获得“2013中国化妆品**商号”，在“中国化妆品百强榜单”中位列第二。
每次走访个人护理店和专营店**客户，欧莱雅都会齐集华丽的参观阵容。据介绍，本次陪同安巩一起考察的主要是欧莱雅中国大众事业部的高管团队，有中国区副总裁张耀东、欧莱雅品牌总经理鲍燕悦和美宝莲品牌总经理马岚等。
记者获悉，安巩此行考察主要目的是想进一步了解中国化妆品零售及消费市场的发展形态，考察欧莱雅系列产品在化妆品专卖店渠道的表现，同时，对2014年中国市场的整体发展策略进行评估，对**经营渠道和**品类的发展进行布局规划。
一个小时、两家店安巩看了啥?
“作为行程中的一个部分，欧莱雅团队和我们总共接触沟通时间为一小时。”孟凡奇告诉记者，双方代表的巡店从上午11时起，亿莎集团董事长井岩、亿莎化妆品连锁店总经理李雪梅*先向安巩介绍了亿莎连锁的概括以及当前中国化妆品市场的发展态势。
1个小时，2家店，安巩看了什么?
据孟凡奇介绍，从门口的驻足到店内的巡视，安巩对亿莎的店铺装修、品牌结构和陈列都进行了认真地了解，并与井岩不间断地交流。除了关注自家品牌欧莱雅和美宝莲的销售情况，他对护肤和彩妆两大领域的竞品也有所关注。
在护肤品一块，安巩了解了玉兰油、泊美和相宜**，站在这几个品牌陈列前沟通了一段时间。对于亿莎系统销售表现较好的卡姿兰和玛丽黛佳，安巩也肯定了这两位竞争对手分别在渠道布点、销售和品牌调性上的优势和*特性。此外，安巩对时下*爆的面膜品类也表示关注，对即将收购麾下的美即面膜的陈列面特别进行了观察。
孟凡奇告诉记者，北京市场是亿莎的**，但区别于2009年**次参观的辽宁鞍山大店，此次亿莎安排参观的两家店并非大店，国瑞城一店占地90平米，国瑞城二店占地70平米，分别位于商场的东西门。
连年下店亲近渠道做政策和门店“商量着来”
2011年7月4日安巩和当时还健在的盖保罗一起走访过***高产店辽阳丽都，有分析认为，这是欧莱雅进一步重视专营店渠道，渠道进一步下沉的信号;2012年7月2日安巩造访地级市连锁业态的代表河北保定东大化妆品连锁机构，考察其连锁规模和经营特色，让业界看到了欧莱雅对中国三四线城市的重视，而2013年，江苏缔凡也因而安巩的拜访备受业界关注。似乎，每一次欧莱雅高层都选择了有看点的店铺，而每一次下店总能引一片波澜，体现了对中国专营店渠道的重视，也让业界对其下沉政策有新的期待。
李建告诉记者，从欧莱雅反馈的信息看，加大对大连锁的支持是欧莱雅的**步棋，而像亿莎这样的**连锁将会获得柜台形象、辅助宣传和阶段促销等方面的全力支持。“我们一直是与厂家分公司代表对接，在合同制定、返点政策和支持上都是直接协商。”他举例“亿莎”官方微信平台最近一些欧莱雅和美宝莲的品牌特别企划都是和厂家密切联动做的新媒体营销。
在李建看来，欧莱雅是他接触的欲下沉市场的外资企业中，最亲民且务实的一家。显然，在不擅长的渠道领域，欧莱雅也显得谨慎和谦卑。 2009年启动“魅力联盟”，2012年在此基础上推出“***连锁客户”，2013年推出专营店渠道的肌底系列，相比国内企业步伐缓慢。
“去年四月欧莱雅肌底系列上市之前，欧莱雅公司的人曾找我们看样品，希望我们对产品定位和渠道政策提出自己的意见和需求。”李建说，在屈臣氏上市之后，欧莱雅第二步相继进入了亿莎、金甲虫和东大三家***连锁客户试点后，才逐渐向低线市场推广。
外资化妆品巨头在适应中国的三四线城市市场的时候是非常艰难的，其中有宝洁的海肌源“铩羽而归”，对欧莱雅砍掉可尼尔也发出主流的声音。化妆品业界更是对欧莱雅和美宝莲更多战略性的期待。
