剖析化妆品经销商

　　我国有百分之九十的企业招商到*后是失败的，众多企业新品上市后，就迅速无影无踪了，国内化妆品界对次已经是就国内化妆品界来说，这样的结果层见叠出。中国化妆品界的厂商们当时也是满腔热血开发新产品，所有在招商会上的豪情壮志*终都一幕幕以失败告终，被消磨殆尽。下面我们将以中合(中国)化妆品有限公司所加盟的美国时代华纳旗下品牌TOMandJERRY(中文名《汤姆猫和杰利鼠》)为例，针对国内目前存在的几种类型的化妆品经销商进行剖析。　　现状分析这类经销商在市场上摸爬滚打很多年，随着他们的信息、知识与经验的积累，他们变得更加精明，更加有生意头脑，且随着他们的网络控制、资金等实力的增强，他们的谈判能力和谈判条件越来越强。他们一般手中有广告拉动型品牌，而且流通辐射区域较广，新品牌营销人员**率很高，可以说排队找他们的有大把，因此在渠道这一块，可以说是牛气得很。　　他们对新品牌的看法是：要有广告支持，要有配送政策及返利，否则一句话：不可能。所以一般情况下，这种类型的经销商很难谈，但是以下的说法他一定会感兴趣！　　问题所在消费者越来越成熟，消费需求呈多样化、细分化和复杂化趋势，厂家和经销商越来越难以把握消费者。为了生存，经销商只有利用厂家的力量，来运用各种促销活动等迎合、吸引和刺激消费者；他们每年代理的产品生命周期都很短，*多两年就被迫换手，因为窜货、返利的兑现等问题，甚至影响到手中的分销商信誉及稳定性。　　营销策略作为厂家我们可以告诉他：你其实是走在一条不归路上，广告型的产品一定需要足够的人力及配送资源，但是这些资源投入后要想一下收缩是不可能的，所以你必须跟着厂家走，他出什么你必须卖什么。一刻都不能马虎，但广告停下来时，你一定会着急上*，因为下面的分销商象一群嗷嗷待哺的婴儿，而且似乎永远都喂不饱！导致这种结果的*大的问题是没有稳定的终端、没有可以控制的终端，所谓的终端只是靠广告堆砌来的终端，也就是不可控的终端！但是如果我们抛开广告，将精力放在真正意义的终端建设上，结果会是怎么样？　　国内的丝宝集团不也在宝洁和联合利华的夹缝中强壮起来了吗？再看看国外的品牌哪一个在终端没建立起来就打广告的？如新起的妮维雅、旧的韩国蝶妆等。拿我们中合自己的品牌TOMandJERRY(中文名《汤姆猫和杰利鼠》)来说，我们是个**品牌，而且是货真价实的**品牌，凭什么要走这条不归路？我们追求的是稳定的终端销售方式，一月中2万或2千都可以，我们要的是稳定，要的直接跟别的牌子争每**的量！　　对成熟型代理商，厂家可以告诉经销商们这是一种可以长期做的生意，比较稳定的生意，可以没那么累的生意！当然他们会说，终端费用很高，没有广告进不去卖场。我们可以说，这一点我们**可以有实力帮助你，因为假如该卖场非进不可，我们可以掏*进去，谈不进我们有**去谈。我们既要指出他目前的困惑，又要指出困惑中的出路。像我们中合在谈到以上这些之余，我们不会忘了告诉经销商们，我们虽然是国外公司，但是我们的团队是很棒的，同时跟这些上市公司打交道可以学到很多，利润也会稳定些。