化妆品店营销心经：品类连带突破活动乏力之殇

讯每个化妆品品类市场都有自己*特的经营模式，每个化妆品企业都有自己生存的方式，但是市场的变化却是你永远都不可捉摸的，以下就由笔者为你讲解化妆品店营销“心经”：品类连带突破活动乏力之殇。

在辽宁盘山拥有6家连锁店，单店年销售额超过1000万元，店铺毛利超过40%，化妆品品牌品类比商场超市更齐全，看似“**手”的盘山董氏化妆品连锁店，其负责人在接受记者采访时却表达了生意难做的无奈。在盘山人均月收入约2000元的四线城市，大众类型消费*有市场。环顾当地的零售业态，盘山董氏负责人**告诉记者，虽然小超市和便利店、零散在周边的化妆品专营单店都“不足为惧”，与发源于盘锦的“兴隆大家庭”和大商新玛特商超集团“贴面肉搏”也各有优劣不分伯仲，然而，常态化的促销和活动导致消费者越来越理性，“做活动的效果越来越不明显，不做活动的‘效果’却****，生意越做越累。

为了缓解化妆品店营销困状，专营店除了在品牌结构上注重差异化，**认为，“品类连带”不失为一个好方法，“暂时未形成气候的小品类，有了好的消费者教育和引导，市场机会都是有的，也能帮助店家增长店销。”活动常态化消费已疲软店销难翻倍记者采访了解到，盘山董氏店内品牌数量超过100个，其中护肤品牌超过30个，“三欧”(欧莱雅、玉兰油、欧珀莱)、佰草集、丸美、资生堂、梦妆等一线名品聚集，品牌相对完善。根据不同品牌和季节需求，董氏每个月至少会做一次大型活动，通常采取“送券”形式，力度可以达到“买200送200”。

相对商场的整场大型活动，化妆品店营销的活动更加灵活，每次活动会提前做顾客调查，针对不同档期调整不同应季商品做活动，跟商场力拼活动力度和专业服务。“董氏开店十多年来，积累了良好的口碑，约有1万左右忠实的‘粉丝’级别顾客对我们十分认可。”**表示。然而，即使忠实会员数量庞大、品牌齐全，董氏一场活动下来，很难有销量翻番的活动效果，“我们的会员客单低端的保持在50-60元，**的保持在100-200元，*高一笔客单也就1000多元，消费者较为理性。

”**告诉记者，盘山化妆品店营销整体形态如此，活动非常频繁，顾客知道活动一直会有，消费渐趋理性，活动效果乏力，“如果不做活动，销量一定****地往下掉。”据介绍，盘山董氏做一场小型活动销售额增长约40-50%，大型活动销售额才能达到翻番效果，每年三八节活动力度*大，效果*明显，今年三八节整店活动销售额翻3 倍。解到，除了原液品类，在面膜、唇膏、眼膜等细分品类上，盘山董氏也在不断尝试突破。

“面膜仅仅占整店销售额的4-5%，而且像美即、草舍**、雅丽洁等品牌主要是走量的，刚进店的品牌立肤白**空间还行;唇膏像曼秀雷敦这样不愁销量的名品，利润也很微薄。”**表示，尽管如此，她们依然计划针对这些小品类做特别营销活动，一来可以吸人气，二来提升店销。据介绍，针对刚进店一个多月的冰点唇膏，董氏将其“蜂胶蜜坊盈润**润唇膏”单品当作爆品来销售，不久前的双十一该品牌还做了11元特价促销。“高价位的有曼秀雷敦，低价位的有雅丽洁，中间价位的唇膏品牌存在市场空缺，冰点恰好抢占了这个空缺。

**告诉记者，董氏更愿意与本土品牌商一起努力，推出一个“能赚到钱”的品牌，也因此，董氏愿意自己让利把零售价压低做促销。而针对一些暂未“成气候”的小品类如眼膜、手膜、足膜，**认为也具有“市场机会点”，只是消费者接受相对较慢，需要逐渐对消费者进行培育。她分析当地的消费情况是：“*开始消费者只买一瓶乳液，后来演变成水、乳、霜，后来再加上原液、精华液，再逐渐细分一些面膜、眼膜等更细节的护理。”