访四川化妆品市场“百店联盟” 探成功要诀

站得高才看得远，见得多才识得广，成功的要诀不是坐井观天，而是走遍山河，要想成功的开化妆品店就要不断的吸取别人的经验，适时的调整自己的发展战略，今天我们跟随笔者一起去访四川化妆品市场“百店联盟”，探成功要诀。

2014年，我们时常听到的是：生意越来越难做。百货商超在说，业绩下滑;大型连锁在感叹，实体零售不好做……有雄厚资金支撑的大店都在诉苦，可以想见那些数万家小型化妆品店、单店的日子更加好过。在四川攀西地区，有这样一种新模式正在兴起，近百家中小型化妆品店抱团并一店，集中采购，争取行业规则的制定，形成“百店联盟”。

这个化妆品店联盟，期望化零为整，为中小型化妆品店争取话语权。攀西一带化妆品市场西昌地处四川西南部，是凉山州州府所在地，这座位于川滇交汇处的三线城市，是少数民族的聚居地，人口超过60万，其中近三分之一为彝族人群。当地消费水平不高，且由于少数民族生活习惯的问题，化妆品消费并不大。因此，西昌西区内并无大型百货、商超，就连大型化妆品连锁店也鲜见。尽管如此，当地的化妆品行业却也竞争激烈。据统计，西昌地区有10家中大型代理商，平均年销售业绩在500万元以上，另有30家小代理公司。从终端来看，西昌有 16个县城，每一个县城平均20家店，加上乡镇店店100多家，攀枝花一带拥有100多家店，整个攀西地区化妆品店有450-500家。

单店的月平均销售额在2万元-5万元，月销10万元的业绩少之又少。当地的代理商大多各自为政，少交流;而化妆品店以中小型为主，夫妻单店多，在化妆品市场上几乎处于边缘地带，少有***进驻。如今，西昌地区整体经济提升，一些大型连锁开始瞄准这一带，同时伴随电商的冲击，这些中小型化妆品店的生存就更加艰难。

“80后” 的探索新模式的发起人孙贤波，是西昌孙贤波美容事业传播机构的**，也是中国美容博览会(上海CBE)商业联盟四川分会西昌支会的会长。这个年轻的“80 后”**是一个喜欢思考的代理商，在过去一两年里，他看到他的客户们——数百家终端店在竞争愈发激烈的市场中挣扎，电商的冲击，周边同行的碾压，扩店却不能**利润上升……孙贤波很清楚，客户的困境*终将影响自身的生存与发展，他迫切地希望改变现状。他在调研过程中，总结出了攀西当地化妆品店存在的33个问题，力求帮助他的客户们解决这些问题。“百店联盟”的想法在孙贤波的脑中构思了多年，并在今年12月8日迎来了成立仪式。

自筹备到正式成立，前后历经了 1年有余，走访了上百家化妆品店，寻找志同道合者，如今百店联盟已成形，并开始落地实践。化零为整，新公司新模式百店联盟自12月8日成立以来，目前已有 63家加盟。其经营的宗旨是，让店家从繁杂的店务脱身，腾出时间和消费者进行有能够有效沟通，解决消费者的真实需求;集中中小型化妆品CS渠道核心利益，**一个与大型连锁公司公平竞争的市场环境;让店家积极参与美业游戏规则的制定，利用市场杠杆，合理布局，营造美业诚信未来。百店联盟虽然是孙贤波公司发起的，但并不属于孙贤波公司，而是重新注册了一家公司专项运营。公司由多位股东主持，并设立核心团队成员，包括会长、执行委员、品牌经理、促销队长以及物流、财务人员。

从属性来看，这种联盟是一种**的商业模式，公司的**来自服务佣金以及特价产品部分利润收入;从业务来看，百店联盟涉及的业务范围很广，大到集中采购，与品牌协商优惠政策，统一配送;小到店务管理，店员培训……逐一解决孙贤波列举出中小型化妆品店存在33个乃至更多问题。

面对质疑，未来要怎么走?“百店联盟”早在推出之前，便受到了诸多质疑。从某种意义上而言，这种化整为零、*终形成等同大连锁的模式，将直接或间接地触动当地代理商的利益。面对质疑，百店联盟的发起人孙贤波表示，任何一个联盟都不可能把产品都做全，百店联盟只是**一个与大型连锁共同竞争的平台，掌握部分资源。事实上，他自己也是传统代理商，百店联盟虽然是他发起的，但公司的决策并非由他一人决定，而是由多位股东以及会员单位一同协商。新公司***立，与孙贤波公司并无关联。如果说有影响，势必也会影响他自己的传统业务，而事实是，传统的代理公司的业绩正在稳步上升。在他看来，资源整合是未来行业的大势所趋，面对新的市场环境，代理商要做的是积极调整，他正在迈出这一步。而百店联盟这种新的商业模式，只是代理商的竞争对手之一，只会让代理商更关注服务，提升加盟店的经营思路、管理风格，乃至考虑终端顾客的需求，使化妆品市场越来越规范、越来越诚信。

实际上，百店联盟并非“****”的完**型模式，比如四川地区的六和缘商贸有限公司便集结了6家化妆品连锁店，覆盖80家门店，只是规模不及百店联盟。百店联盟如今已经落地成形，而未来怎么走十分关键。走对了，这将**出一种终端新力量;走错了，或将昙花一现，流失在历史洪流中，***迹。孙贤波也很清楚这一点，对于百店联盟下一步的计划，他说，新公司已有具体的方案：首先，将对成员店一对一帮助，从店务管理、货品陈列等细节入手，提升成员店的软实力;再者，由于西昌地区在化妆品市场中并不被重视，少有好的***进驻，终端店乱象多，他正在积极寻找***，与之牵手合作，让攀西一带终端店的品质越来越好。从具体事务入手，一步一步践行百店联盟建立的初衷。