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在2013年最新城市排名中，赣州市被评为新三线城市，然而，作为江西省第二大城市，有着近900万人口，且具有一定历史文化底蕴的赣州，GDP值却仅是南昌的一半。由于经济发展相对缓慢，使得当地百货商场业态发展相对滞后，超市卖场和专营店由此获得了巨大的发展空间，千花伴化妆品连锁店也从中受益良多。
从2000年成立至今，千花伴已经成功实现由经营流通品牌向经营名品的华丽转变，在当地终端市场站稳了脚跟。2014年，千花伴将致力于扩大自己的分销渠道，向着更为广阔的市场迈进。
致力转型，突破瓶颈
上世纪九十年代，国内化妆品业还如襁褓中的婴儿，以批发起步、一直给商场供货的曾智夫妇选取的化妆品极为有限，只能做一些均价十来块钱的像丹芭碧之类的终端品，多是杂牌。但由于做批发时间早，有一定的积累，日子还算安稳。
为了有更好的发展，将批发与零售的业务整合起来，1997年，曾智成立了赣州虔晟营销有限公司。“我做化妆品这行没太多想法，当时觉得遇到时机了，就把它给拿下了。”赣州千花伴化妆品连锁总经理曾智笑侃道。曾智口中说的“拿下”，即：创建千花伴化妆品店。
而真正让曾智由批发转向专营店的时机，是2000年资生堂旗下泊美品牌的入驻，其成为千花伴化妆品店发展史上的重要里程碑。泊美是千花伴接下的第一个外资名品，也正是由于这个品牌使得千花伴的定位开始发生转变。独营泊美带来的名牌效应，迅速帮助千花伴在赣州提升了名气，并由此逐步提高了店铺的人气和客单价。
而与此同时，当地大卖场迅速崛起，其购物的便利性让尽管独有泊美一枝独秀的千花伴也望尘莫及。曾智意识到，早日转型，与超市错位经营迫在眉睫。随后，千花伴决定不再经营比较容易鱼目混珠的毛利高的三四线品牌，转而走大品牌路线。于是，先后接下了资生堂、DHC、2080牙膏等一批强势终端品牌。
经过几年的摸爬滚打，千花伴最终实现成功转型，发展到目前，已拥有3家直营店、1家加盟店，店铺面积40~80㎡不等，最大的店是位于老城区的厚德路店。
赣州市现分为河套老城区、章江新区、开发区片区、水东片区、峰山片区、赣南大道片区。据悉，赣州商业在2011年迎来井喷发展：天虹百货、大润发、九江购物中心陆续开业，步步高shoppingmall和零售业巨头沃尔玛这样的大型KA卖场2014年也即将入驻。以南门商圈国光百货、天誉百货、地一大道为龙头的文清路及附近的老商业区也相形见绌。2012年千花伴大店所在的厚德路改为单行道，周边建筑也因城市规划变成了老式建筑风格，这对于千花伴来说，由此产生的最明显的问题是客流量的锐减。
曾智指出：“一个行业做久了就会遇到瓶颈，如何突破是关键。”千花伴面临的，也是如何在竞争中找准自己的位置。
厚德路两百多家店铺，定位大多为中低档。针对此情况，为了保持自己中高端的定位，千花伴在2012年年初便选择引进香水这个品类。进入千花伴店中，整个店面的右边一侧玻璃背柜全部摆放着诸如迪奥、香奈儿、安娜苏等知名名牌。据曾智介绍，公司跟广州奈美合作，代理了广州的维维尼奥香水。2013年，香水销售占比达到了10%。“我想做些具有差异化的品类，而香水在赣州还处于一个培育阶段，以后也会是一个趋势。”在曾智看来，同质化的专营店太多，只有在市场中先下手才有可能吃到“螃蟹”。
由于千花伴是以散杂的零售批发转向集中经营的专营店，品类方面并不是他们的优势。“大一点的店铺会关注小品类，走雅丽洁模式，但是对于我们来说不太合适。因为我们的侧重点是品牌，不走客流量。”曾智认为，小品类属于季节性的。对于2月份就回暖湿润的赣州来说，像护手霜之类的小品类只能热卖一个季度。未来，千花伴也不打算将小品类作为长期重点培育。
目前，千花伴化妆品店里的护肤与彩妆的比例为7:3，其中护肤类主要有妮维雅、欧莱雅、丸美、德国施巴等，资生堂、DHC、百雀羚则为当地独家代理。彩妆有韩国EFU、毛戈平、玛丽黛佳、谜尚。曾智坦言： “彩妆这块我们做得比较弱，因为好的品牌都被其他代理公司给瓜分了。像一些比较有争议的品牌我们也先作观望，若遇到更具文化特色的品牌再考虑接手。”
尽管在品类上处于弱势，曾智却并不考虑迅速扩大自己经营的品类，而是仍然以自己独家代理的品牌为主，如资生堂、百雀羚，台湾原装的宣威面膜等。
另外，为了吸引更多不同层次的消费人群，曾智将自己独家代理的男性护肤品牌高夫及大眼睛儿童系列也引入店中，做品类上的补充。
整合资源，突出优势
由于地处老城区，在店铺推广方面，较其他地区来看，千花伴显得比较被动，对此曾智颇为无奈。“以前的路面广告收效很小，加上现在城管对活动也有限制，最多就是做些店头推广、堆头。”因而如何整合资源，突出自身的优势，便显得更为重要。
说到优势，不得不谈及与千花伴相隔仅一条街的屈臣氏。在赣州，由于商场的需要，屈臣氏能拿到更高利润的贸易条款。在曾智看来，人们去屈臣氏购物，是因为它有着响当当的品牌效应，但是在性价比这块并不一定比千花伴有优势。曾智凭借多年为商场供货的经验，以及对消费者的了解，力求给顾客最物美价廉的产品。
“赣州市场小，专营店也显得比较低迷。而千花伴最有优势的就是长期给消费者留下的好印象。”曾智所指的“好印象”，大多归功于他在赣州市区独家代理的品牌，优质的品牌是千花伴弥足珍贵的资源，品牌优质的形象，对店铺整体形象的提升可谓意义重大。
为了让自己店里的主打品牌运营良好，曾智于2010年引进了职业经理人，他认为公司的每个部门由专门人员来管理，能更好地化“被动”为“主动”。
随着客流量的锐减，加之房租的上涨。原有七八家直营店的千花伴于前几年关了些小店，多是20多平方米大小。曾智解释到，店多了自己的精力不够。地级市的竞争激烈，小店不能突出优势，关闭它们，只是想把更多的精力投入到大店里去，让资源更集中，这样也有助于提高客单价。目前，千花伴单店的月销售额保持在十几万，客单价平均300元以上。
曾智指出，千花伴就是个地方军，现阶段的发展战略就是成为区域性的“连锁强权”。用毛主席的话讲，就是“集中优势兵力打一场漂亮的地区歼灭战”。但扩展不等于“盲目圈地”，曾智明白这个道理，只要有机会，他就亲自去县里跑市场。“在赣州市开了五六年的美丽年华化妆品店也是我们学习的对象。我希望在跑市场学习的过程中能让自己清楚千花伴的走向，像千色店一样拥有一个成熟的运营体系。”
如今，曾智的公司除了经营千花伴直营店及依然向商超供货外，在销售渠道上也做了拓展。特别是在分销渠道上，去年制定出的新规划，网点达到了40余家。
加强管理，完善团队
日化营销专家吴志刚曾说过：“E时代本土化妆品的危机，行业问题、竞争压力、成本都不是关键，目前化妆品店遇到的最大问题是顾客流失。”
目前，千花伴所遇到的症结也在于此。由于千花伴各店独自管理，还没有执行统一化，在会员和店铺活动上加深了跟进的难度。“我们会员管理做得不好，这是我们最大的弱势。千花伴化妆品店营业十多年，几万会员肯定是有的，但大多数为一次性的。跟商场的会员比起来，我们没优势”，而赣州市区的百货才驻足发力，还难以辐射到县级城市的专营店，因而，曾智表示，日后若有机会，可考虑把加盟店往县级城市放。
针对会员流失的问题，曾智把目光转向近来兴起的微信微博营销。他认为O2O线上线下二合一的模式势在必行，并表示，在商超、专营店、代理等各方面业务稳定的时候就考虑组建团队来做线上的渠道营销。
“品牌可以找机会做，但做策划、营销的专业人才才是公司最重要的。”目前，虔晟营销公司的人员架构比较单一，设有品牌主管、商超负责人、厂家业务员，共四五十人，各个品牌有专门的负责人。曾智表示：“我们更多的是通过一种宽松的环境、人性化的设置让员工能安心工作”。在他看来，化妆品这个行业应该是一种相对轻松愉快的行业。为了与时俱进，最近曾智也在招收计算机软件方面的人才，他说未来在线上要给千花伴做个官网，包括各渠道的业务。
但这样也避免不了基层人员的高流失率，特别是在商超这块。对此，曾智表示：“现在的年轻人特别是90后，不单单只是考虑福利问题，他们更需要一个自由的环境。”为了不影响公司团队的正常运作，曾智将更多的补贴放在员工薪酬中，以示鼓励。
2014 年，千花伴一方面会继续加强一些特色品类的代理业务，如精油、原液、彩妆等，以突破现在护肤独大的格局。另一方面，会寻得更好的路段，扩增千花伴直营店。面对今年百货商超的冲击，曾智说道：“以后专营店可能只是处在边缘化的行业内的补充。”而他，会引进更多优秀的人才组建自己的团队，开启线上线下、分销代理的模式。
