满足心理价值需求 高端美容项目不再遇冷

不少美容院店主在在经营过程中会抱怨消费者只消费低端便宜的美容项目，**美容项目却很少人有问津。美容院管理者应该想一下**美容项目遇冷是因为价格过高，还是因为其没有真正满足消费者的心理价值需求。

一般中小型美容院的主力消费者多喜好消费额较低的项目，但这群人却不一定都是收入偏低。美容院要区别出消费者是收入低导致低消费还是只是单纯缺乏**消费理念，从而挖潜这部分人的潜在消费意识。缺乏**消费理念的中低端消费群属干价格方面的被动消费者，与品牌的情感关联度和粘合度也不紧密。只要美容院能鼓励她们以各种方式体验服务和产品，从而增加对品牌的信赖度，继而成为忠实拥趸，这才是营销的*终目的。

克丽缇娜连锁美容院品牌就是一个成功案例。克丽缇娜的总经理陈碧华回忆起其进入大陆之初的境况。当时员工每个月的工资只有800元，而克丽缇娜一瓶洗面奶的售价就要300多元，顾客一看价格就跑，别人都劝她降价销售，有过动摇的她还是决定守住品牌的**定位。通过对消费者进行分析后，陈碧华发现，吸引中低端消费者需要有一个入场券，加一个需求点，这样就非常容易让偏向普通美容消费的客户愿意做**的美容项目。

生活水平在提升，消费意识也在改变。现在消费者认为产品的价值是“使用价值+心理价值”。心理价值往往比使用价值更加令人关注。若想要让中低端消费者爱上所谓的“高价消费”，*先要弄明白消费者为什么追求高价，因为她们要证明“我会选择*高尚的生活”，而这一切要体现在高品质的产品、**的技术、时尚的款式和深厚的文化内涵上。因此，对中低端消费人群的销售**产品的关键在于“让消费者获得满足”，只要的**美容项目确实足够好，能满足顾客的心理价值，她们一定会乐意花*。