立白集团的创始人陈凯旋1987年以3000元涉足日化,1988年为深入地熟悉农村市场,他跑遍潮汕掘到**桶金后创办实业,选择贴牌模式,自身集中精力搞渠道拓展和传播**,目前渠道以遍布全国,2011年白手起家的立白年销售额竟达111亿,我们看看立白的崛起之路到底是如何演进的。
*特的转销联系制度
立白依托专销联系制度在农村市场的强势崛起。即采用县级分销商在专卖、营销日常工作中进行相互沟通、协调、配合的方式。
专销联系制度有三大特征:*一性,一个区域委任一个客户做*家代理;排他性,代理后不得经营其他日化品牌;紧密性,经销商等于立白的区域办事处,利益捆绑紧密。
扁平的供销渠道
与很多日化企业的大区域销售策略不同,立白的农村渠道一直坚持以县域为单位,直接把经销商扁平到县级及乡镇市场,大大缩短了供应链。这样每个县级经销商的销售范围相对比较狭窄,采取精耕细作的模式,可取代广种薄收的旧模式。而县级经销商为完成任务,必须在自己的一亩三分地上做深做透。
立白在农村市场的铺货率也相当高,很大程度上凭借商会制度有效控制到窜货等不良现象。立白还人性化实施了“有多大能量就给多大地盘”的战略政策。同时,市场风险基本上也由立白来承担。
健康的产品概念
由于农村家庭大多数的洗衣习惯还是以传统手洗为主,立白“不伤手”的利益诉求则更直接符合目前农村消费者的生活习惯,同时也**体现出立白为农村消费者健康着想的服务宗旨。这种概念策略是**建立在农村消费者的贴身利益上,使立白产品有了更易识别的标签,使品牌文化深入消费者心中。
亲民的品牌文化
立白的成功主要靠本身的品牌文化而制胜,从销售一线反馈回来的信息也充分说明这一点。立白对品牌文化初步认识到品牌文化成熟,经过了一个非常漫长的历程。作为**赞助**会的本土日化品牌,立白企业形象与品牌价值急速上升到新的台阶,还力邀着名笑星陈佩斯做品牌文化代言人,体现立白亲民及下乡的品牌文化形象。