如何对促销员实施规范化管理

随着终端竞争的不断演变升级，品牌之间的竞争日益加剧。竞争品牌之间出现促销人员相互抵毁对方的现象时有发生。在卖场经常会看到一些促销人员为了维护自身 品牌的利益，而向顾客抵毁竞争对手的现象。这不但损害了品牌和企业的形象，更给卖场的统一管理造成了影响。因此，要想给消费者营造一个更舒适和谐的购物环 境，让不同品牌公平竞争，就得从促销人员的管理上入手。

如何对促销员实施规范化管理?

必要的岗前培训

对于大多数促销人员来说，在进入卖场之前，她们大多在工作技能和对卖场的管理制度的了解上处于空白状态。通俗地讲，就像是一个孩子，等着大人告诉他要做 些什么，该怎么做;那些可以做，那些不能做，并给其具体的方向和方法。如果厂家能够对其实施严格而规范的岗前培训，帮助促销人员养成良好的工作习惯和的职 业道德。那么，促销人员就可以拥有正确的行为和思维方式。因此，做好促销人员岗前培训是对促销员实施规范化管理的**步。

岗前培训应由卖场和厂家联手进行

由于促销人员实行的是双向管理，促销人员作为厂家招聘的人员，必须服务企业的专向管理;同时，促销人员的工作场所是在大卖场，所以促销人员也必须服从大 卖场方面的统一管理，必须遵守卖场方面的各项规章制度。因此，促销人员的岗前培训应该由厂商和卖场共同完成。在这个培训过程中，厂商主要进行商品专业知识 和促销技巧的培训，而卖场的培训**则是工作纪律和相关的职业道德教育。

制定促销人员行为规范

通常来说，卖场对促销人员完整的岗前培训包括：员工行为准则，促销员日常行为规范，促销员考勤制度，促销员奖惩制度及相关工作流程。通过这些培训来告诉 促销人员在工作范围内应该做什么，不应该做什么。有些卖场还会把对促销员的日常行为要求浓缩成例如“十不准”之类的条款，戏朗朗上口，又便于记忆，促销员 在进场前，必须对这些条款熟记于心。

奖惩鲜明的管理措施

在让促销员将卖场规定的行为准则熟记于心并不难，但要是想让促销人员能够将 这些行为规范形成自觉的习惯却并不容易。毕竟，人都是惰性的动物，要想形成良好的行为习惯，必须采取相应的强制性管理措施和手段。通过分明的奖惩措施来规 范促销人员的行为。尤其是在促销人员的行为没有成习惯之前，企业一定要通过强制性的管理手段来对促销人员实施控制。避免在一些细节问题上对促销人员的姑 息，而养成促销人员的不良的工作习惯。

尤其在卖场内的文明竞争条款上，一定要明确：促销人员不得从事通过抵毁竞争对手，来提升自己的不正当竞争手段。一旦发现，即予严厉处罚。这样一来，一方面既规范了卖场的竞争秩序;另一方面，也给促销人员**了一个相对和谐的工作环境。

厂方与卖场对促销员管理上的“共识”

要想达到良好的促销员管理效果，需要厂方与卖场的高度配合和共同努力。*先，在促销员的管理问题上要有一个明确的认识，那就是卖场和厂方必须达成共识： 双方的目的和利益是相同的，只有双方一致才能真正管理好促销员，才能*大化的调动促销员的积极性，***佳的效益。在这一点上，厂商千万不要有私心，如果 打自己的小算盘，结果一定是失败的，就如同双头马车，方向都不一样，你说促销员能管好吗?例如：厂方为了拿到好的陈列面，就教唆促销人员私自调整排面，甚 至直-**品牌网-接把调排面作为促销员工资考核的内容。尽管私自调排面是卖场严禁的，既然跟自己的工资有关，促销员也要暗渡陈仓了。可是，今天你私自 调，明天就是竞争者调，大家都不遵守游戏规则的时候，谁都不会真正获得什么好处。

薪酬发放的艺术

通常说来，促销人员的薪酬是由厂家发放。因此，多数促销员往往认为自己是由厂家发工资，所以对于卖场的管理不服，或者是口服心不服。从某种意义上讲，促 销人员既负责与目标消费者的面对面沟通，也是厂商关系的一个协调者。因此，促销人员除了要做好本职销售工作外，另外一个重要的任务就是与卖场建立良好的人 脉关系。对于厂家来说，支付促销员薪资的目的是为了提高销售额，而卖场对促销人员的管理*终目的也是提高销售额。因此，在对促销员管理上，厂方与卖场必须 站在相同的立场上，而不是对立面。这就要求厂家通过与卖场实行有效沟通来及时调整商品存在的问题，反映促销员的日常工作状况，向卖场方面提出合理化建议， 树立“一切为销售业绩服务”的思想。在管理促销员方面争取卖场方面的支持，共同完善对促销员的管理。

建立促销人员管理联合体

因此，卖场要学会与厂家联合起来，共同参与促销员的考核、薪资发放、职业发展等促销人员的相关利益环节，真正实现管理联合体。要让促销人员认识到，服从 卖场管理就是服从厂家管理。**厂家和卖场在促销员管理中出现“真空地带”，让促销员没有漏洞可钻。让促销员意识到只有接受厂商的“联合管理”，才能获得 自身利益和得到个人发展。