小型美容院如何销售突出自己的优势?

2018-05-09来源 : 3158美容网作者 : 作者: 圈圈

爱美是女人的天性,她们都愿意花时间和精力在美容上,休闲时期爱美的女性都频繁的出入到美容院,享受着美容师带来的专业化服务。因此对于创业者来说开家美容院前景是很客观的,那么你知道小型美容院如何做好销售吗?

小型美容院如何销售突出自己的优势?

小型美容院在激烈的竞争环境中,一定要更多的宣传和推广自己,突出自己的优势和特点,让消费者在众多美容院中发现你,这样才能推动美容院的发展。

一、做销售还是做服务定位要明确

许多美容院常常前台卖产品,后面送美容服务,只收10元甚至不收手工费。此举看似美容院的促销新招,实则反映出美容院定位不准的缺陷。究竟我们的美容院是专业的服务机构还是产品生产厂商的售后服务机构?不解决这个问题,美容院在销售和服务上都将失去明显优势。毕竟,薄地上耕田,累死也没有多少收成。

解决办法:明确自己美容院究竟想做什么?如果是做销售产品的代理商,只要想尽办法建立自己的销售网络,提供优质服务,依然会成功,假如做的量足够大,还可以获得额外返利;假如你只善于做美容服务,那就不要白送,要把技术变成摇钱树。

二、筛选客户对象突出特色卖点

具体表现在:店内从来不建客户档案,美容师只凭面孔记人,等意识到客户好久没来时,客人早已成了别家的座上宾;盲目听信客户意见否定自己,改变产品、降低价格或大举装修,在缺乏分析的基础上,做出许多错误决策;许多美容院老板在广告宣传上,称自己既是治斑专家又是减肥高手,同时不忘介绍自己还能纹唇纹眉纹眼线。如此广泛的内容和专业定位,怎能不让客人心存疑虑?这是在特色也即卖点诉求上缺乏准确定位。

解决办法:为忠诚顾客建立档案,专门管理、定期回访。通过她们的消费水平找出自己美容院的经营特点:是高档水平还是中档消费,是治疗取胜或是会员服务。然后广为宣扬这种特点,并在此基础上为每一位客户提供最贴心的服务。

小型美容院如何销售突出自己的优势?

三、亲情服务不宜太浓需树立专业形象

许多美容院的工作环境像个大家庭,其乐融融。这种关系虽然让客人感到很放松,但是像在家里一样的随意工作态度,却难以树立美容院的专业权威形象。因为客人在美容院消费还是希望得到和家里不一样的尊贵感,还要有很好的效果保证,才能让其长远跟随。不了解顾客的需要和变化,一味亲和有余,虽然可以保持一部分老客户的忠诚度,但在新客户的扩张上则显得后劲不足。而且重视亲情常常会导致感情定价,不可能有高价位,反而影响发展。一旦当地有才能有决断的投资者进入该领域,靠专业和优秀的管理,会立即掌握当地最优质的高端客户群。那时,美容院所面临的危险就是利润越来越薄、客户越来越少。

解决办法:用专业语言和专业培训提高员工素质,提升美容院服务水平,树立专业形象。只靠亲情维系客户仍然属于低端服务,只有加上美容专家的亲切服务,才能对客户有充分的吸引力。

四、介绍项目或产品时应注意的问题

对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛;耐心地回答、解释顾客提出的问题;以和善的口气来客观地解释产品或护理;解释时语气要流畅自如,充满信心;要配合顾客的认识进度,不要急于把所有的产品特点一口气讲完,既要让顾客有思考的时间,一次太多的信息量,顾客接受不了,效果反而不好;给予顾客提问的机会,以把握顾客的需求心理动态;尽量使用客面的证据说明产品的特征,避免掺杂个人主观臆断;尽可能让顾客触摸、感觉产品,了解护理步骤以增加其购买兴趣;介绍时不要夸大其词说得过头,以免失真。

五、 如何刺激顾客的消费欲望,使顾客产生消费欲望,是美容师成功的关键,因此应注意:把产品和课程与顾客的问题同实需要相联系;提出使用产品及护理后给顾客带来的好处;比较差异;把顾客的潜在需要与产品联系起来;产品演示。

六、 美容师言谈举止方面的禁忌

(1).说话时,眼睛不看着顾客,会暴露你内心的胆怯心理,使顾客产生怀疑,因此要克服畏惧心理,讲话时要用自然的眼光看着对方,但目光要时常移动,不要总盯着一人部位,保持并显示出自信。

(2). 不要神态紧张,口齿不清。

(3). 站姿要准确,不要有小动作,如两脚来回抖动等。

(4).与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠,这样会显得无精打采,更不要打断顾客的讲话,顾客讲话途中,美容师没有听清或没有理解的地方,最好用笔记下来,等顾客讲完后再来询问讲解。

(5). 讲话时不要夹不良口语,或说话时唾沫四溅。

(6).切忌夸夸其谈,忘乎所以,推销要点要简明扼要,一针见血。要有针对性地强调主要特点。不要泛泛地罗列优点。优点要逐一介绍,而不要将几条几点概括在一起介绍,以加深顾客印象。

(7). 切忌谈论顾客生理缺陷。

(8). 说话时正确使用停顿。

(9). 尽可能不让顾客说“不”,而要让顾客说“是”。

以上介绍的小型美容院的销售技巧你学到了吗?小型美容院如何在巨大的竞争市场中脱颖而出,除了有自己特色之外,必备的销售技巧也要学会!