一家特立独行的县城化妆品老店如何年销千万

2015-07-06来源 : 互联网

1994年,“下海”风潮席卷全国,原本在百货公司做销售的张*国父亲开始自立门户,开了属于自己的百货商店。而后,刚刚毕业的张*国开始与父亲一起经营,并在2000年将小百货批发成功转型为化妆品专卖,成立了安徽省亳州市**个化妆品专营店。

经过20年的发展,如今的迎春拥有6家直营店、25家乡镇加盟店,成为亳州市家喻户晓的的化妆品连锁专营店。尤其是位于亳州市人民路中心商圈的迎春精品,140平米的店面,日营业额能达3万元。据张*国介绍,二十年前,亳州市并没有强势商圈,并且化妆品市场混乱,假货横行。为了想办法聚集人气,张*国打出了“货真价实”的口号,自己搭建舞台做促销,坚持每周一场活动,逐步引导消费者的购物习惯。

慢慢的,整条街的人气开始旺起来。“客流量增加,销量也就自然提升了”,张*国对自己自建商圈的做法颇为满意。事实上,他的做法类似于今天司空见惯的商业动销,但对于二十年前相对封闭的市场来说,无疑是思路超前的。这种动销雏形也为迎春后期的发展打下了良好的基础,如今迎春日化位置*好的那些店铺就是当年他自建商圈炒热的那些街道。走进人民路迎春精品店内,主流品牌****,可以看到有自然堂、珀莱雅、美肤宝、玉兰油、韩后等。

张*国透露,如今迎春拥有校园店、社区店和商圈店等不同类型的商店,不同定位的店铺,在品牌的选择上也不尽相同。针对消费能力不高的校园店,品牌尽量以较低单价的为主,针对社区店,则会加重日用百货的比重,而商圈店则会尽量选择高单价的品牌。

值得一提的是,店内除了主流品牌以外,依然保留着迎春开店之初引进的T透、雅霜等品牌,在迎春店内甚至专门开辟陈列区放置诸如T透、雅霜、百雀羚冷霜等这些很老的品牌。对于这些在市场已经几乎边缘化的品牌,张*国有着*特的感情。“T透是我*初引进的两个品牌,也是倾注心血*多的品牌,T透在1998年到2005年在亳州的知名度甚至超过了玉兰油。”张*国还说,并不会因为品牌边缘化而将之淘汰,一是对品牌多年的感情,二是因为品牌依然还在为店铺创收。

“好的品牌并不是热门品牌或者新品牌,而是真正能为店铺发展作出贡献的品牌,我对品牌的选择从来都是根据自己的感觉和经验,不会因为别人做的好而去跟风。”**洗护撑起半边天近年来,**洗护品类成为热门,迎春对这一品类十分受重视。记者在店内看到有所望、宫品、水之密语等众多品牌。据张*国透露,早在五六年前看到**洗护在发廊售卖,而普通的化妆品店基本上没有这样高单价的洗护产品。“发廊以5倍成本的价格出售,我卖1倍的成本价,这样无论如何都能卖的过他们”,张*国决心将**洗护引入店内,并选择了所望、欧芭等几个品牌。由于2008年就开始涉足**洗护,如今已经拥有稳定的**洗护消费群体,逐步与其他店铺或者商超的流通洗护消费群区分开来。

张*国说,无论竞争店铺怎么搞促销、压低价格,都不会影响到迎春的洗护销量。如今**洗护在店内的销量占据日化用品销量的一半以上,年销量达到40万元。对此他表示,“对于产品而言,我并不会因为热门而刻意去做,只要品质好,有市场需求,我都愿意去尝试。”迎春店内还有一个*树一帜的亮点,就是货品陈列的与众不同。其他店铺为了吸引客流,往往会在中岛区摆放品类丰富,价位较低的产品,在背柜陈列名品。而在迎春店内,所有的利润品牌和名品都在中岛区。究其原因,张*国回忆说,他也曾试图改变,顺应潮流,将中岛区改为小品类,但是收效甚微。“这可能是因为长期以来积攒的店铺影响力,亳州本地的消费者已经习惯了我店内的陈列规则,对于外面流行的这种陈列方式也并不买账。”并且,迎春作为亳州市*具影响力的化妆品店,多年经营收获了稳定的客源,这让迎春不必依靠店铺陈列刻意去吸引人气。

“没有绝对正确的店铺陈列规则,所有的营销策略*终都是为了提高销量。只有结合自身的特点,足够深入了解消费者的需求,才能赢得消费者,*终提高产品销量。”张*国有着自己的营销理念,从不盲目跟风。然而,雄霸一方的迎春也有着“阿喀琉斯之踵”——彩妆。虽然店内拥有蜜丝佛陀、凯芙兰、烙色、兰瑟、悠雅等多个品牌,但是销售份额却只占到的7%到8%。这也是目前张*国*头疼的问题。“这跟亳州地区的消费习惯有关,超过35岁的女性,很少有购买彩妆的习惯。”对于培养彩妆消费习惯,是未来很长一段时间迎春所必须做出的努力。类似于亳州这种并不发达的县级市,涌现出日产三万、单店年销量超过千万的店铺,这在广袤的中国大地上并不少见。但正如业内人士对迎春的评价,这种“太过滋润”店铺正在逐渐失去危机感,一旦屈臣氏下沉到县级市,遭遇到规范化连锁体系的冲击,将会很快失去抵御能力。因此在未来,迎春也需要在规范化的道路上加速做出调整。

标签: 化妆品

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