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厂家关心的是每年的销售额，你完成量后，一般可以再根据量来返点。把精力放在代理产品业务上是*重要的。品牌保护和宣传一般都会有总公司策划，所以实打实认真做销售，你就是一个好的代理商。那么对于代理商来说，变化的突破口又在哪里呢？
一、三心二意做代理
现象：甲先生去年代理B产品，做得不好，他今年换做C产品了，但是前一段时间，他找到我说，现在的市场不好做，他已经准备换下C产品，做D产品。他也想着应该如何才能做好一个产品，为什么他的代理的产品总是销量上不去？其实，一般做的成功的代理商，都是那些与品牌已经合作了好多年，忠诚度很高的代理商。
分析：实际上，说到底就是个短期投机和长期投资的问题。当然，这和厂商的支持也是有着很大的关系的。真正做市场的厂商一定会找和他们一样的作市场的代理商。“市场的精耕细作”就是着眼于此。但是从代理商自己的角度来讲一定要为自己代理的产品做个长期的经营规划。只有这样，才有可能把代理当成一个事业做好它。而不是一个短期的投机行为。
对策：*先：定一个长期的产品代理计划，至少是两年的。第二：在自己决定代理之前一定要做好调查和充分的困难估计。第三：保持和厂商的良好沟通，很多的情况下，厂商会帮助他们认为的忠诚代理商解决很多的问题。
二、不去学习代理品牌的经营理念
你想交朋友或者打算和某某长期共处的时候，你都会自然而然的区了解对方的脾气、信念和品格。我们做代理的时候也要去了解代理品牌的经营思路。很多的时候，明明是一个定位很**的产品，被卖的与一般低价位的产品一样。让人看了真的是很心疼。
对策：代理商所代理的品牌在厂商那里都有套系统的经营思路和计划。代理商应该尽力去理解、接受、坚信它。本来这就是做代理之前就应该做的事情，但是很多的时候不是这样的，很少有人是因为某个企业的经营理念好才去做他的代理的，可是矛盾的是，做了代理之后才发现这个东西也重要的。实际上，大多数的厂商在和代理商签订合同的时候就会把他们的经营理念一同交给了代理商，而且现在愈来愈多的厂商会定期的招集他的代理商来进行培训。别以为取得代理就是皆大欢喜，这才只是代理商与厂方、或是二级代理商、以及代理商谈恋爱的开始。
注意：1、代理品牌的经营理念和和代理商自己的经营思路是树和藤的关系，代理商都得去熟悉。2、原则和理念，只有把他们贯彻到行动中去才有生命力，否则就是吹牛皮。
三、执行的方案时目的性不强
现象：许多的代理商，对很多即使是自己正在做的事都不知道为什么要这么做，目的是什么。但是那些成功的代理商，上到方针政策，小到售点拜访都带有清晰地和强烈的目的性。
对策：制定计划。现代市场营销非常注重计划，如果说做好市场要走十步路，那么，会做计划表明你已经走了4步了，如果你的业务员也会做计划的话，那说明你们已经走了6步了，剩下的4步就是不折不扣地执行。
要点：1、养成每个动作都有带有清晰目的的习惯，这样下来，结果就是**率。2、成功就是养成了良好的习惯，形成习惯的方法就是不断的重复。3、每个月填张计划表，而且这个事情并不难。
四、没有可操作性的考核标准
现象：很多的代理商在考核他们的业务员的时候，总是感觉这些标准实际操作的时候，很难做到判断准确、公平、公正。都是凭着他们对这个业务员的感觉来打分的。
