化妆品代理商找准角色定位是发展的根基

2014-05-20来源 : 互联网

众所周知,化妆品行业由消费者、终端商、代理商、品牌商四个环节共同构成。纵观整个美业链,*关键的两个环节就是代理商和美容院渠道。而代理商可以说是整个产业链条当中穿针引线的桥梁。

代理商,中国各地,多如牛毛。它们的区域一般都划分的很清楚,在这种情况下,作为代理商,即使做的再好,也就是拿下一个省。极限的销售额也是一定的,因区域内的美容院数量就那么多。但是,新的代理商却是却越来越多,这就迫使代理商们在有限的区域内*夺同样有限的美容院资源。

过去的一年,对于代理商、终端美容会所来讲,都是艰难的一年。一方面,行业竞争环境恶化,员工不积极,企业没业绩,顾客不进店消费,企业在风雨飘摇中艰难生存;另一方面,国家加大力度整顿,社会物价飞速上涨。多重因素的作用,让全国的代理商日子都不好过:业绩普遍下滑,团队销售能力差,对大型美容院终端无法把控,经常需要他们的脸色行事。有句话这么说:“代理商,人前吃肉,背后挨揍。”

整个行业对品牌商的推崇和终端店实力的不断增强,让产业链中间非常重要的代理商群体,正在慢慢被边缘化。代理商们在苦恼,我该干什么?行业还需不需要我?那代理商究竟该扮演什么角色,起什么作用?未来又在哪里?对于他们来说,如何能在激烈的竞争生存下去?这就要看代理商们在发展的时候,是否找准了自己的角色定位。对于化妆品代理商来说,找准自己的角色定位是发展壮大的根基。

掌握市场规律,提前做好准备,在市场的竞争中,才能有立足之地。抓住了渠道,还要抓住优势品牌,做好这一切说明基础已经做好。但是,只是把基础做好,依然无法将企业带到更高的高度。

事实上市场有它的发展与规律。任何市场的发展都有五个阶段:**阶段是弱竞争;第二阶段是无序竞争;第三阶段是优胜劣汰;第四阶段是势力划分;第五阶段是联合竞争双赢。在**阶段和第二阶段,在某方面有突出优势你就可以**,但是进入新周期后,竞争不是靠单点的,而是靠系统性的运营管理。

作为代理商,*先要先明确自己的定位。品牌是厂家的孩子,代理商确实是在养别人家的孩子。目前,迫切的事情是,代理经销商要在企业文化、终端零售模式上不断创新,让更多的客户欣赏、信任,共创和谐的厂、商、店的关系。

空间被挤压,路还要继续走

专业线品牌运作模式多采用代理制营销,以**代理为主要模式。代理商的经营实力决定厂家的经营业绩,一个**代理商一个品牌一年能够做到100万元的业绩已经不错了,终端美容院决定中间代理商的经营业绩,归根结底是美容院业绩决定厂家的经营业绩,专业线品牌利润高但是不容易出量。终端美容院业绩不佳上游厂家的经营业绩肯定不会很好。

时光进入21世纪以后,众多的化妆品生产企业纷纷开始渠道下沉,直达终端,直接和终端零售店合作,虽然做法不尽不同,招摇一点的,在外地市场设分公司,设办事处,建立直销队伍,含蓄一点的派厂家人员长驻经销商,美其名曰是协助经销商管理,实际是搜集经销商的客户信息,沟通与终端零售之关系,其目的也都是一个,削弱经销商的作用,分食经销商的市场,压缩中间商的利润,毫不保留的给了终端零售店。

代理商在实际经营中,往往碰到这种情况,做小品牌,厂家实力小,支持不到位,品牌竞争力不强,单靠自己的力量来做市场,规模做不大业绩上不来,利润很低甚至还要赔*。而做***,厂家实力强,支持相对多些,但厂家把握合作的主动权,过河拆桥的事情并不少见。

市场做不好,企业可以换一个代理商,做好了,有利润了,厂家要分食你的市场,代理商没有办法,放弃吧,前期投资了,刚到回报时,拱手相让,心有不甘,继续合作吧,利润空间减小。生存发展压力大。外人看来生意做得很大,年底一算帐,*到口袋的*****,如此情形,众多的代理商开始强烈的意识到:不在主动变化中**,就在被动变化中灭亡。

标签: 美容行业

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