五种成交法让美容院解开顾客“心结”

五种成交法让美容院解开顾客“心结”

现在为什么美容院的顾客特别难说话？无论是美容院发免费卡，还是送免费产品或免费体验为什么都没有客人来呢？好不容易有顾客来到店里为什么又没有达成消费呢？其实，说到底并非美容院服务不好或产品不好，而是美容院没有打动顾客，没有解开顾客的“心结”，没有给到顾客坚定的购买欲望，美容院唯有解开顾客“心结”才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除顾客疑义的五种成交法：

一、当顾客说“我要考虑一下”时，该怎么办？

对策：机不可失，失不再来。

(1)询问法：

通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：您好，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?

(2)假设法：

假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交，有可能会失去哪些利益。利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某小姐，假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才才有一次促销活动，现在有许多人都想购买这种产品，如果您这次不买，会……(写明损失)

(3)直接法：

通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对顾客存在钱的问题时，直接法可以激将她。如：××小姐，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？

二、顾客说价格太贵时怎么办？

对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

(1)比较法：

①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

(2)拆散法：

将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

(3)平均法：

将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!

(4)赞美法：

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：小姐，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

三、当顾客说能不能再便宜的该怎么办？

对策：价格是价值的体现，便宜无好货

(1)得失法：

单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为这套产品很贵吗?但是如果你单买的话更加不划算哦～(无法享受产品的一些附加功能)。

(2)底牌法：

这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

(3)诚实法：

是的，价格确实贵了点，但贵有贵的道理，都说一分钱一分货了，告诉顾客便宜没好货。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。

四、当顾客说别的地方更便宜，怎么办？

对策：服务有价。现在假货泛滥。

(1)分析法：

大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：品质、价格、售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问。如：××小姐，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。

(2)转向法：

不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，服务态度又不好……

(3)提醒法：

提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的健康，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××小姐，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？

五、被顾客拒绝了怎么办？

对策：将心比心，死磨硬泡

(1)比心法：

美容院向顾客推销产品时被拒绝是再正常不过的事了，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如你的朋友非常想要祛痘，而你知道一款产品，对祛痘十分有效，你会推荐给你的朋友吗？所以××小姐今天我也是根据您的需求来推荐的。

(2)死磨法：

在推销的过程，坚持就是胜利，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。

只有剖析顾客的心理变化，对症下药，美容院打动顾客就易如反掌了！