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靠着商超渠道发家的相宜**，销售网络已遍布全国31个省区市，销售网点更是超6000家。但一二线市场已趋于饱和，国外零售*头和品牌商已将战场直接开进了中国的各大县级市场，相宜**也按捺不住，早在2011年已吹响*食三四线市场的号角。
对于擅长KA大卖场的相宜**走下台阶后，表现是否能如一二线市场般出色？在渠道下沉过程中会遇到何种问题？此时的相宜**，又如何在乡镇市场站稳脚跟？顺势而为早在2000年，国内的商超渠道发展尚处于起步阶段，品牌饱和度不高，费用压力较小，相宜**抓住了有利的时机大举进军商超，采取硬球攻击术，直接攻下大卖场这一渠道，占领市场制高点，牵手合作沃尔玛、家乐福等多家连锁卖场，以势如破竹的气势，拿下国内6000多家销售网点。
然而2012年9月，美国第二大零售商家得宝宣布关闭设在中国所有七家门店，退出中国市场。2013年沃尔玛已陆续关闭逾10家门店。不久前家乐福集团曾公开对媒体表示，造成上述现象的重要原因是一线城市大型零售趋于饱和，外资零售面临着客源被分流的压力。
跨国企业的中国战线正在萎缩已经成为不争的事实。但另一方面，三四线城市已成为连锁超市既能保持发展速度又能降低投资风险的避风港。国内零售**企业如武商、步步高等，加快了进军三四线市场的步伐；一些地方性连锁商超更是将渠道逐渐渗透到乡镇市场。
“随着中国城镇化进程加快，预计三四线城市未来增长空间仍然比较可观”，相宜**总裁严明曾如此表示。如果说利用各大商超渠道“下乡”之路，进一步扩大市场份额，实属顺势而为，那么嗅出三四线市场的购物环境需提升是相宜**发掘的商机。想要打开三四线市场却绝非易事，不同于一二线市场相对规范化，三四线市场的情况更为复杂。据了解，相宜**在进入三四线市场时采取小心谨慎的姿态，规定在县城不进入低于1000平方米的超市（部分连锁除外）。
严明表示，公司暂时还没有研究透1000平方米以下的超市怎么做，但不会降低1000平方米的标准要求。鉴于市场的复杂性，相宜**不得不降低直供模式占比，采取扶持经销模式。严明强调，目前对三四线市场大部分单体店采取这种方式，可以有效利用当地经销商的客情关系和资源，帮助相宜**更好立足三四线市场。
下沉不易根据市场的反馈情况来看，相宜**的下沉之路并不顺利。江苏、山西、山东、湖南等地代理商向本报记者表示，关于品牌入驻超市的营业面积需在1000平方米以上的要求，在三四线市场中的可操作性不高。山西大同市金源盛商贸有限公司总经理肖景琦分析原因如下：其一，大型连锁超市的数量在乡镇市场所占的比例低，本地超市和农家店仍在多数乡镇唱主角；其二，政策制定“不接地气”，相宜**对商超促销员的配备要求为单柜月销售在1.5万元以上，厂家才会支付销售人员工资。这种政策放在一二线市场大卖场问题不大，因为大卖场客流量大、产品动销速度快，但不能简单复制到三四线市场。
肖景琦分析，相宜**在制定渠道下沉战略时，对三四线市场的商超销售业绩、盈利水平、市场网络等分析不够深入，易导致销售目标与网点产能不相匹配。此外，相宜**给予三四线代理商的6.88折的进货价，也让大多代理商直呼“伤不起”。江苏好迪商贸有限公司总经理胡宏军表示，相宜**的折扣高，利润低，影响了经销商的积极性。
对于三四线市场上的商超渠道，相宜**并没有成立专门的营销团队和拨款专项营销费用。商超的促销活动，基本上是经销商自掏腰包，更让经销商捉襟见肘。记者就上述相关问题咨询相宜**相关负责人时，并未获得其正面回应。因地制宜业内人士建议品牌在推进渠道下沉时，要因地制宜地制定政策，不仅要从客户的需求出发，也要慎重考虑经销商的实力。
虽然初期渠道下沉是由厂家主导，但是随着网点逐步深入低线市场，不妨将渠道深耕任务交给经销商，如培育得好，会有更大的发展机会。虽然下沉之路遭羁畔，但仍有业内人士对相宜**渠道下沉持乐观态度，因为对于消费者而言，相宜**所具备的品牌影响力是不可忽视的。一位资深日化人士表示，为了扩大市场份额，渠道下沉是个不错的选择。
另外相宜**在价格上走的是平民路线，在激烈的化妆品行业竞争中占有很大的价格优势，易被三四线市场爱护肤的人群所接受。与国内大型超市一二线布点逐渐饱和的尴尬局面相对的是，三四线城市的购物环境亟待提升，甚至在部分欠发达县区存在着山寨横行的局面。
相宜**凭借自身良好的品牌优势，进攻三四线市场，可以有效弥补大城市专柜对乡镇消费人群覆盖不足的问题。该日化人士强调，相宜**渠道下沉的所产生的积极作用是毋庸置疑的。首先，帮助三四线超市提升店面形象，更能吸引客源，提高进店率；其次，有效地改善了当地超市的商品布局陈列，有效地帮助其进行合理的产品布局。
