邯郸华洋美妆为何“美”

2014-04-23来源 : 互联网

华洋美妆在邯郸市区瑞龙商场一层新开了一家面积接近300平米的开放型门店。下一步,***孟建平计划以市区直营门店的**为主,扩大华洋美妆在邯郸市区的影响力。

华洋美妆是如何从馆陶县一个不知名的小店,发展至横跨邢台市、县、乡多达90家门店的连锁系统,也许,从其平时的营销细节中,可窥探一二。

新锐品牌*爱的**手

走进华洋美妆门店,你会有种不一样的感觉。草舍**、优妮、B+、容园美、魔盒等*近一两年兴起且在一般专营店见不到身影的品牌,在华洋美妆都有很大的陈列面。


据说,华洋美妆特别受新兴品牌的青睐,这与其强势的品牌**能力不无关系。陈明一透露,早在草舍**、优妮这些品牌被人们熟知之前,华洋美妆已经把他们做到了**。一些数据也许可以佐证华洋美妆的能耐:草舍**的客单价,偶尔可达到1万元,其在华洋美妆的平均年回款超过70万元;2010年,华洋美妆引进优妮洗护发品牌,目前平均年回款超过100万元。华洋美妆对新品牌的适应力与**力,之后吸引了魔盒、雷沃斯脱毛膏等厂家纷纷与其达成合作。

重视细节和培养,才能出成绩。据陈明一透露,华洋美妆非常重视兄牌及固定品类的市场培育。在既定的时间段内,华洋美妆后台数据库会对之前所有单品的销售数据进行整合梳理,同时将产品按照类别划分为不同的品类,然后对每个品类的销售数据进行再统计,计算出每个品类的销售占比,以此作为下一次档期活动的参照。针对销售不佳的单品或品类,门店在策划执行下次档期活动时会予以特别的重视。

比如面膜品类,如若上个月销量不佳,华洋美妆可能在后几个月策划一场面膜体验节,对当地市场进行适当培育。或是某一款洗护产品销量不佳,华洋美妆在后阶段的策划营销活动时,会搭配其他**产品一起送出去。“面膜之前是一周用一次,后来是**用一次,再后来是**用两次。这不都是靠同行一起培养起来的吗?”陈明一认为,培养和**顾客需求与满足顾客需求同等重要,很多时候,顾客需求本身就是由上游**的。

而在培育市场过程当中,要注重顺其自然、潜移默化的影响力。今年2月14日,西方情人节与中国传统的元宵节不期而遇,华洋美妆借此在店内掀起了一场猜灯谜送产品的大型营销活动。果不其然,元宵节当天,门店客流量比平常多出了三倍。陈明一表示,通过此次猜灯谜活动,将刚引进的新品当做礼品送给顾客,无形当中培育了顾客对新品的认知度,*终能起到事半功倍的效果。不仅实际销量上升,还免去了再次做新品**的费用。

早在三八女人节来临之前,陈明一就已经想好了策略。“将草舍**的面膜与魔盒的铁盒眼膜搭配在一起卖,一个是华洋美妆的拳头产品,一个是刚引进的新品,以老带新,我觉着挺好。”以成熟品牌带动主推新品,或者把新品直接送给消费者试用,效果好就是一个回头客。

当然,**的事并非那么简单。陈明一坦言,送产品时也要讲究技巧,通常他们会出台一套标准的销售话术,以免让顾客产生怀疑。“一开始卖多少并不重要,*重要的是怎么卖,如何培养顾客对这个产品的长期使用习惯。我们要放长线钓大鱼,不能做短视者。”

*近,陈明一又想了两个新点子:“银台购”与“会员日”。所谓“银台购”,说白了就是薄利多销,类似于屈臣氏的做法,在门店收银台两边的位置陈列一些价格在5元以下的小商品,以其便利性及产品的新颖可爱笼络顾客。而“会员日”,众所周知,就是为门店会员增加的福利,只是华洋美妆的会员日比一般门店更多,力度更人,每周周二都是会员口,当天,会员购买产品价格比平时便宜30%甚至50%以上。

下一步,扩大邯郸市区影响力

出身于馆陶县的华洋美妆,在邯郸县乡级市场已是名副其实的第一名店。但在孟建平看来,华洋美妆与邯郸市区强势逼人的商超渠道间的溥弈还需较长时日,至少在*近的五年内,市区直营店的**与经营一定是华洋美妆的核心工作。

在华洋美妆现有90家门店中,排除其中50多家加盟店外,剩下的都是直营店,而邻郸市区直营门店只占到4家。2014年,孟建平打算在市区加开3-5家直营门店。他的目标是,未来华洋美妆邯郸市区的直营门店能达到20家左右。


“虽说在外界看来,我们目前乡镇加盟店比较多,但乡镇市场毕竟消费力有限,加盟店的年销平均仅20余万元。我们当初做加盟店,并没有给加盟商太多压力,不需要加盟费,也不参与其利润分成,仅向加盟店收取定额的保证金,之后还要给他们返利。在加盟这块,华洋美妆不追求利润,我们只希望加盟商能一直跟着我们,一同将华洋美妆这份事业做大做强。”陈明一坦言,未来,华洋美妆还是会将主力放在直营店板块,如何提升销售人员的专业素质,如何升级直营门店的标准化零售技术,将是接下来华洋美妆重点发力的事。

孟建平曾透露,华洋美妆在快速扩张过程中曾一度遭受人员素质跟不上的困扰,普通店员还未达到一名店长的标准,就赶鸭子上架升为店长。陈明一透露,为规避此类困扰,*近一年,华洋美妆在招贤纳士上特别上心,并刻意提高了学历标准,现有的区域经理中70%是大学毕业生,新招纳的店长大多学历也在大专以上。“学历高不代表能力高,但起码他们的接受能力更强一些。而且在短期内不会有因结婚而流失的风险。”陈明一解释道。

除此以外,标准化零售技术的升级也是华洋美妆2014年的卞基调。“*近几年,我们一直在不断地修正流程,我认为这是一个循序渐进的过程,在不断的实践过程中查漏补缺,以期达到史好的效果。”陈明一称,目前华洋美妆系统基本实现了流程化作业。

2013年,华洋美妆系统全年零售额突破了8000万元,2014年的目标是冲亿,五年之内向1.5亿元靠拢。与邢台的华尚永芳相反,华洋美妆暂时不会考虑跨区域经营。“把邯郸市场做深做透,已经有很大的盈利空间。”陈明一补充道。

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