成功经营美容院八项注意

2014-04-19来源 : 互联网

店面选址:不选贵的,只选对的

我们了解到,X美容机构的直营店,基本上都位于高档小区或高档写字楼之内。为节省开店成本,X美容机构一般不选择临街底层店面,所有连锁店都在楼宇2层以上。这样做,保证了X美容机构能够用最小的投入,尽可能多的、快的开店。

但是,这种做法也存在很大弊端。首先,店面位于楼宇之内,消费者不易寻找,很多人会怕麻烦放弃前往消费。其次,小区或写字楼因为没有专门商业用途,套房的经营面积十分有限,容易给顾客美容院不正规、实力小的不良印象。第三,缺少临街底层店面,就少了一扇直接面对消费者宣传自己的窗口。尽管,开店成本降低了,传播成本却增加了,也给单店如何更有效地吸引顾客,增加了难度。

在选址上,X美容机构,定位中档,其连锁店基本上都处于北京成熟商圈或大型居住区内或附近,符合目标受众的定位。如果能够在合适的位置开数家规模较大的临街连锁旗舰店,一方面可以树立企业品牌形象;另一方面,也会带动整个连锁体系的发展产生有利的影响。

当然,除了这一点,在店面选址上,还要利用专业工具,进行综合分析,也要服从于企业的长期发展战略。

核心技术:差异营销,争创第一

目前,美容院竞争已经到了白热化的程度。仪器美容、运动美容、针灸美容、中草药美容等形形色色的美容院充斥市场。如果一家美容院,没有自己独特的核心技术,如果这项技术没有明显的美容效果,只能是昙花一现,是很难获得长期、长远的发展。

X 美容机构创始人出身中医世家,其独创的古方减肥技术,源自明朝宫廷祖传秘方,减肥效果十分显著。据北京各店面的统计,单次减肥的最高纪录为12斤,单月(一个疗程)最高减肥纪录为40斤。因此,X美容机构还推出了签约减肥的承诺:没有效果分文不取,10年内反弹全额退款。差异化的减肥技术,极具诱惑力的减肥效果,无效退款的承诺,它们就像无声的广告,成为吸引消费者的三大杀手锏。

美容院不同于日化线,卖得就是技术与服务。如果没有过硬的技术、优秀的产品,就像缺少了前进的双腿,注定无法远行。

美容服务:标准作业,用心服务

在走访X美容机构位于北京CBD的一家美容院时,因为没有事先通知,我们装扮成急切想减肥的顾客,与该店的服务人员进行了面对面的接触。接待人员拿着一个登记表,基本上是按照表上的内容逐项询问我们,缺少与顾客的互动。并且,在与我们交谈时,可能是天气较闷热的缘故,该接待人员总是将口罩摘下、戴上,本来戴口罩是要让人感觉专业,但反复折腾口罩,却给人心不在焉的感觉。

当一家美容连锁机构,只有几家店时,老板尚能够事必躬亲,直接管理。而如果连锁店开到上百家、成千家时,就不能靠人治,而要靠标准化的作业流程、与时俱进的管理培训,来保证美容院服务的高质量。顾客进门怎么说、如何达成消费、怎样完美地服务、怎样进行跟踪回访……,设置一个标准化的服务规范,让员工自觉遵守,并与每个人的绩效考核挂钩,让用心服务、规范服务成为全体员工的行为准则。

传播手段:广辟渠道,组合制胜

X 美容机构的传播方式有两种:一种是顾客口碑传播。目前,这是X美容机构最主要的传播手段。因为X减肥效果显著,体验过X减肥的顾客,在工作人员的暗示下,一般都乐意将X减肥介绍给亲朋好友。但是,X美容机构没有采取针对顾客口碑传播的奖励措施,口碑传播的能力并没有完全释放出来。

一种是广告传播。分为街头派单和媒体广告两种。但街头派单,可信度差、行人很反感,影响甚微。X美容机构也在女性比较关注的媒体上投放广告,但广告预算很少,一般只在店庆或促销时投放,版面都是1/4、通栏等小版面,版面设计也很平平。在浩如烟海的广告堆中,这样的广告很难引起目标消费者的热烈关注。

就目前态势来看,口碑传播仍旧是美容院宣传的重中之重。要形成口碑传播,首先要靠品质、靠服务赢得顾客心智。只有顾客满意了,才会主动向其他人介绍,形成口碑效应。同时,美容院也可以建立顾客口碑传播的奖励制度,比如积分返利、赠送产品或服务等,让顾客成为自己的宣传员。

当美容连锁店发展到一定数量与规模,达到大众媒体广告投放的合理性价比时,可以通过媒体广告刺激整个市场,推动企业更快发展。这时,可以配备专门的企划人员或与广告公司合作,保证广告效果的最大化。

店面管理:大处着眼,细节着手

将员工处罚通知等内部文件放在接待大厅内、院内事物乱摆乱放、装修风格不统一……,这些是顾客到美容院经常遇到的现象。在X美容机构,我们看到,各个连锁店的装修风格很不统一,有蓝色的、有粉色的,企业LOGO及VI设计也没有标准,显得很杂乱。一位店长还反映:卫生间内的梳妆台坏了几天,都没人修理,顾客使用时很不舒服。

看来,店面管理无小事,顾客来美容院接受服务,就要给顾客家的温馨感觉。一个破旧的纸杯、一粒细小的灰尘,都会引起顾客的不快,从而影响顾客最终满意程度。同样的美容服务,在一家小型美容院与一家知名美容院旗舰店,价格有天壤之别,店面环境的优劣是关键。因此,美容院店面管理,要从大处着眼,要站在大局上高度重视,在执行上,要细致入微,不放过每个细节。为加强店面管理,总部可设立专职的运营管理部门,负责店面运转与设施维护,避免物件损坏无人管理等现象的发生。

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