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“香水将成为本土化妆品店的*后一块拼图。”这是业界的呼声，也是一个现实。目前护肤品零售占比高达60%以上，而且上升空间非常狭小;而彩妆、个人护理等正迎来新的**期，并会在三五年后市场趋于稳定。而香水品类，却以“不影响其它品类经营”的零售特质，将在形成品牌阵营后，*占市场鳌头。有先见之明的零售商们，开始着力于香水品类在零售终端的呈现，并希望通过香水品类的建设，达到“时尚聚客”的目的。但从目前的零售现状来看，除了百货商场有几个**品牌表现不错外，本土香水品牌在此领域几乎算是空白。
早年前在百货渠道拥有众多专柜的贝丽丝香水，也撤柜不少，转战专营店渠道。“专营店渠道是本土香水品牌的主战场。”很多受访品牌纷纷表示。自贝丽丝在2010年开始在专营店渠道运作，便开始形成一股“香水进攻专营店”的热潮。几年下来，整个业态在专营店领域还是处于萌芽期，还没有形成一个品牌阵营。在专营店方面，店**不重视香水品类的建设，对香水产品不懂卖、不敢卖、不会卖，*后卖得少，香水成为门店产品中坪效*低、利润贡献率*低的一个品类。
店主：不重视从已经引进香水的店铺的经营情况来看，香水平均销售占比为全店总额的4.4%，平均利润贡献率为4.45%。可见，香水还没有得到化妆品店的真正重视。终究其原因，主要有以下几大原因：1、中国香水市场还没有形成一个良性的氛围。香水零售的整体低迷，以及消费者还没形成一个使用香水的习惯，致使很多店铺在香水的零售贡献上显得捉襟见肘。2、整个香水生存环境比较恶劣。很多化妆品店都有经营香水，但多数是批发市场的平价香水，档次较低;档次高的品牌香水，货源不**，利润也较低。有些小店甚至出售的都是假货香水、流通香水，而且价格虚高，一瓶几十块的香水卖几百块，这样对不少消费者产生了不好的影响，对化妆品店**也产生不好的导向。3、本土香水公司缺少实际有效的终端服务，不能让店主在香水品类上*取足够的利润。从目前终端品牌方面来看，化妆品店中还没有一个真正的**品牌。4、店家曾经受到过“伤害”。有些店**以前就卖过香水，在卖香水的时候就出现了几个问题，卖假货经常被查，卖国内的质量经常出问题，或者说是代理商的频繁更换导致找不到人。有这些痛苦的经历后，有些店**就拒绝做香水了。5、化妆品店铺对香水的售卖手段比较原始化、单一化。超过90%的化妆店**表示，香水产品在引进之后，都是放在柜里自然销售，很少会有相关的特殊活动来做宣传支持，在陈列上也不会有什么的特殊安排。由于店**自己对香水的重视程度不够，也直接影响到一线的销售人员对香水品类的理解和售卖。
店员：少卖、难卖、怕卖、不会卖由于店主对香水的理解也就十分之一二，那到店员层面，也许就只有百分之一二了，这种情况就直接导致了香水在零售店的表现一直不好。化妆品店缺乏能够理解香水文化的高水准店员，当顾客问起香水的使用技巧，挑选技巧等等问题时，店员没有给予正确、专业、系统化的解答与介绍，基本都是靠香水的外观设计来吸引消费者，这也间接导致了香水目前发展缓慢。少卖：由于香水的成交率较之护肤品来说要低得多，店员对此也是抱着“能卖就卖，不能卖就算了”的心态，都抢着去做“多卖”的护肤品。难卖：护肤品是可以擦在脸上或者手上，非常直观地了解到这款产品的优劣。而香水则是用嗅觉来体验这款产品的特性。所以很多店员无法正确地描述这款香水的特质，以及适合的场合等基本要素，也让香水成为难卖的一个类别。怕卖：正因为香水有着自己的文化等个性背景，以及对香味的理解，很多店员都怕卖香水。“自己都不懂，很难给别人介绍清楚。”不会卖：正是由于香水对于零售店员来说，卖得少，怕卖，不去卖，*后也不会卖。从业界看，对于香水的零售技巧的研究基本上都是掌握在香水品牌手中，但零售店又不愿去接这个牌子，所以也就阻断了学习的一些通路。香水掘金：自上而下的疏导“香水市场的发展将是一场持久战。”贝丽丝香水在此领域奋战26年，从当年孤军奋战到现在已经有了十几家企业战斗在此，如南京圣美伦公司、广州天盈集团、广州卓芬等企业在近年市场都有了很大提升。
以笔者拙见，本土香水企业及香水零售如果要上到一个新的台阶的话，还应该做好下面几个方面的事情：一是要打造“品牌香水”。从目前的香水制造企业来看，对香水品牌的打造力度还不够。目前在市场上名字响亮的香水企业，实际上公司的营收大都还是依靠生产流通品、代加工等粗放式的方法。名义上的终端品牌，在公司的营收占比上比较小，而且，由于投入与产品比基本上不成正比，也使得很多企业在发力上受到诸多限制。二是要打造“本土味”的香水。众所周知，国外用香水的主要作用是“掩盖体味”，而对于国人来说，则是为了“增香”，那香水企业在产品的研发上，需要找到属于我们自己的味道和情调。三是要推出一套具有效果的终端表现方法。
在零售店，可以采用“专区”的方法来打造香水品类。这样一来，一是可以容纳更多的品牌;二是呈现的效果更好;三是能够增加门店的时尚氛围。四是要研究出一套行之有效的售卖办法。想提升香水在化妆品店中的销售，就必须提高销售人员和消费者对香水的认知，必须要对店家进行系统化、专业化的培训，让店员对香水有感觉，这样才能更好的对消费者进行认知培育。五是增加在香水品类的功用。以零售店为例，可以多利用学习的机会，增加香水方面的认识;可以利用外出的机会，学习香水相关的动销方案;可以利用与多个品牌接触的机会，多了解圈内的各个品牌的个性……给大家讲一个零售店在香水方面的小案例：在云南楚雄的瑞源洗化，单店年产逾千万，但香水每月只有两万左右的销售。后来**娘陈姐在某机场店发现了一本关于香水方面的书籍，花了千多元买了回来陈列在香水区，提升了消费者对香水的认识;在香水的陈列上，散落的玫瑰花瓣，让香水情调别具一格。通过这两样手段，她店铺的香水每月的产出都在五万左右。虽说香水目前销售占比不高，但由于香水具有时尚的特性，而且能为店铺提升档次，因此，也有不少的知名连锁店铺开始注重香水的配比，相信在这些榜样名店的带动下，香水将会成为未来几年化妆品店的一个新的品类盈利点。
