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在谈具体方法策略之前，我们*先要明确一个化妆品店铺的定位究竟是什么。定位的定义其实很简单，就是要根据市场需求，和自身所长来提供产品和服务，即回答“我们是什么、顾客为什么选择我们”。它的另一个定义，是对目标顾客潜在需求的心理占位。也就是当她想起某一类商家，*先会想到你(起码备选名单中有你)。当然，不是说你占了这块地方，别人就进不来了。也不一定先来者就比后来者*得多、活得长。
可口可乐后面有百事可乐，麦当劳后面也可以有开封菜，不对，是肯德基。定位要做的并不一定是先入为主、人无我有，往往是你选择了这个市场细分以后，不断地围绕这个定位去做到**，以求做到人有我有。我们讲化妆品店铺营销，其实就是我们对目标人群，以什么样的价格(Price)，通过什么样的渠道(Place)，辅以什么样的宣传促销(Promotion)，去提供什么样的产品(包括服务)(Product)。上述**的营销4P的后三者，如果能满足顾客需求，而索要的价格也合适，那么顾客就会购买并产生销量，进而产生利润。用财务的公式来表达就是：利润=价格×销量-产品成本-渠道费用-宣传费用：以上公式中我们可以看见：化妆品价格、产品成本(包含服务成本、人力成本)、渠道费用、宣传费用就是4个P，这个组合是由卖方决定的。而销量由买方决定，进而决定我们的利润大小(或者正负)。而*终利润大小有无，不止取决于销量，还取决于我们为了获得这个销量，付出的各项成本是否合适。
有了上面的基础，我们来推导一些常见的问题：一什么时候高价带来更高的利润?从上面公式中可以看出，别的因素不变，提高价格，利润**上升。因此只有当高价导致销量降低到一个程度，才有可能降低利润(比如专柜的销量就很小，**平均十来单，但一个月一般也能做个十几万)。高价带来更***的情况很多，如下：1、新产品价格不透明，顾客也愿意支付这个高价，我们大可以选择高价。举个例子，麦当劳的一份套餐，在国外相当于一碗越南河粉1/2的价格。而自从90年麦当劳进入中国，一直维持着粥粉面饭2-3倍的价格。直到这两年才开始降价，这个高价足足维持了20多年。2、同样的产品，辅以更好的服务，能带来更高的销量，那么，通过价格的提高弥补了服务成本的提高，而销量还会增大，那么利润也会增大。3、同样的产品和服务，提高价格，辅以更好的渠道(比如人流更旺的店面)，或者更好的宣传，会带来更高的销量，那么，利润也会增大。这点即使在价格*透明的淘宝C店也有成功的例子：NALA。NALA曾经是个淘宝店名，做过进口货的同行上去看看就知，他们家的价格比同行高出一截，但也做成了金冠。
总而言之，高定价的好处很多，主要是能留出更大的利润空间，用于支付各种服务、渠道、促销的费用，进而带来更大的销量。因此，除非当地市场行情已经陷入全面价格战，高定价肯定是我们的*选方式。二什么时候低价会带来更高的利润?如果一个产品价格已经开始透明，服务上也无法区分，那么足够力度的降价一定会*占更多销量(有时候占市场销量80%的竞争者，价格只是比别人便宜20%)，反过来说，只有当价格×销量(即销售总额)会提高的情况下，降价促销才有意义。而低价，安全的做法只能是局部范围的低价促销(让消费者觉得便宜，并不意味着你真的便宜)。整体低价定位的风险大家都知道：低毛利无法维持高质的服务成本，无法对抗店租的提升，无法支付高昂的宣传费用。三更高的化妆品店租是否会带来更大的利润?销量更大是一定的，利润则不一定。一个店的纳客能力总是有限的，高店租的店面肯定比低店租的店面人流更旺，更容易“做爆”，但达到了纳客能力的极限以后，你的产品毛利率如果不够高，很可能仍然无法承受这个店租。这就可以很好的解释：为什么*好的店面，往往卖的都是高附加值的产品。把公式稍微变一下就能看清楚问题：利润=(单位价格- 单位成本)×销量-渠道费用-宣传费用，毛利=单位价格-单位成本。毛利率过低，而销量已经到顶，导致总毛利过小，就不足以支付渠道费用。
因此，尤其在一至三线城市，薄利多销、藏利能力不足的店家，不应选择位置太好的店面比如广州主营零食的“春之花”，毛利明显偏低，他家的铺面一般都是选在主通道偏一点的位置，以求靠回头率来弥补过路客的不足。而四线以下县城，中心地段*好的店面，可能房租暂时还不至于贵到这种程度。四初入行者，是否应该选择店租低、位置较偏的铺面?在公式里，渠道和宣传两点，都决定了你的“流量”多少(电商不同，没有“过路客”，因此宣传就是渠道)。初入行者，往往宣传能力并不强，那么销量**会成问题。而产品、服务、价格有什么问题，如何改进，是需要与顾客的长期磨合才能获知，没有足够的流量来保证一定的销量，你连这个“磨合的机会” 都没有，*后只能是死了都不知道怎么死的。因此对于初入行者的建议只能是：1、*好尽可能了解市场行情、选好定位以后再入行(做不到这点，则要备足2-3 倍的启动资金)，即使你去和强势竞争者在中心区同台唱戏，一年后轰轰烈烈地关门大吉，学到的东西也**比偏安一隅两三年多得多。再说了，即使你在角落里小*了两三年，*后要搬去中心区开大店，风险依旧存在(尤其是当这两三年里为了生存不得不低价跑量，搬去高店租店面就产生了上述问题)。2、为了降低风险选低店租可以，但必须做好服务、提高回头率和转介绍率。价格可以比高店租的竞争者稍微便宜，但不能作为主要手段。五怎样把营销做到**?这个话题比较大，在这里只做一个概略的提示，以求大家能初步理解“精准”和“**”的含义。**营销简单来讲，就是当你选准自己的定位以后，要竭尽所能突出你想突出的，删改掉一切与之矛盾的，以求强化、“站稳”在消费者心智中的地位。需要指出的一点是：我们除了在标语等少数位置可以平铺直述外，其他的地方要以辅证、暗示的形式来强调我们的定位。这样会起到更好的效果。下面我们简单举几个例子：比如你是当地市场第一家以纯正品为主打理念的化妆品经营者，那么怎么突出“正品”二字就是关键?装修不必高档繁复，但求大气整洁、灯光明亮。门口立柱等地，可以挂上“授权正货”之类铭牌。
收银台等地，可以挂上7天无条件退换的告示，乃至于收银小票中插入保证正品标语、于货架上摆放品牌授权书、品牌故事，都能从方方面面去向消费者反复灌输：我们是正品行货。比如你以“天然植物护肤”为主打定位，那么装修中肯定会选择使用大量木质材料、配以绿色、棕色，来营造“天然植物”的氛围。陈列上，可以配合塑料花草、水果。货架上也可以摆放一些品牌故事、天然成分功效说明，乃至员工制服，都可以选择黄色、棕色之类的颜色予以衬托。再比如你是专营“韩国代购化妆品”的，那么*先店铺招牌中一般会出现一两个韩文。价格标签也可以打上产品的韩文名字、韩币价格。形象墙上，可以挂上几张韩国拍摄的照片(有店主在照片里更好)。收银台、货架上可以放上告示，说明这些货品是如何如何进到国内。
*后一个例子，比如你定位是“品牌折扣店”，那么如何突出“品牌、折扣”就成了关键。如果店内所售产品都是不知名品牌、山寨货，或者装修高档，价格分文不让，只有门口少数几个产品在打折，顾客进店一看就会发现你是挂羊头卖狗肉，将你从“品牌折扣店”的备选清单中删除。可以看到：“**营销”就是个做细节的过程，需要我们设身处地去“经历”顾客从进化妆品店之前，到消费完成的整个过程，去发现这个过程里面顾客所看所闻带来的各种心理暗示，会不会与我们的定位有矛盾之处，并不断去发现是否有新的做法，可以更好地“灌输”、“强化”我们在其心智中的定位。
