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四、刘靖 荆州焕彩空间化妆品连锁总经理
谈一下我的观点。大家一定要搞清楚，店铺的定位是**位，你的店铺到底是向哪一部分人群进行销售。很多人不管什么品牌，品牌一来就接，这是错误的。你今天看A品牌很好，明天看B品牌很好，后天看C品牌很好，都想弄一点去卖，*终你的店就会像麋鹿——四不像。你定位在20%的人群，就努力去寻找相匹配的品类，为20%的客人进行服务。有了清晰的定位，就像房子有了框架，然后站在消费者的角度去寻找他们所需要的品牌、品类，导入进去。通过不停地导入、淘汰、更新，*终沉淀下一部分品牌，这样你的店铺就有了忠实的粉丝，也就是我们所说的会员。维护老会员的成本要比吸纳一个新会员的成本要低得多，老会员又可以带动新会员。只有这样，你的店铺才会“流水不腐，户枢不蠹”，循环渐进。一个人的精力是有限的，你怎么吃也吃不完，并且我们都是同行，不要做相煎何太急的事。
*近我看到一种观点，世界上基本分为两种品牌，一种叫产品品牌，一种叫渠道品牌。很少有品牌身居两者，但也有，比如宜家家居，它有产品品牌，也是渠道品牌。前两年我*强烈的感触是，所有百搭性的产品，销售都异军突起。什么叫百搭性的产品?举个例子，为什么bb霜在化妆品专营店受到**?**个原因，主流护肤品有任务的情况下，bb霜不会影响到它们的销售;第二，它的连带销售可以关联其他所有品牌进行搭配。而面膜能够成长这么快，也是因为它是百搭品类。一个女人，可能底霜是雅诗兰黛的，眼霜是兰蔻的，口红睫毛膏是某某彩妆的，这告诉我们一个现象，一个新兴的品牌要成长起来，一定要成为某个产品品类的代名词。
关于未来店铺的面膜店，我认为是成立的。不管是彩妆还是面膜甚至是其他品类的店铺，都有成立的可能。我们用数据来说话。在香港莎莎里，面膜有将近25%的零售份额;屈臣氏里，面膜占比大概12%，加上自有品牌则接近20%。2012年丝芙兰自有品牌和面膜品类的生产会全部转移到中国，而且会扩大面膜品类的产品开发。既然有数据支撑，我认为可以整合**国内所有的面膜品牌组装成一个店，而后快速复制。而且，面膜品类未来的优势在于，在人员的配置上，可操作性肯定比彩妆和护肤强。
对于产品定位的问题，虽说中**面膜里竞争压力不大，但低端面膜杀价更厉害，也没利润。与其去拼中低端，不如去做**，而且面膜的客单价、成交率、回头率比其他的品类都要高。
