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当全国大部分地区沉浸在冬日的萧瑟灰暗中，南国广州却依然一派翠绿。2012年12月14日，《商学院》杂志的“走进名企·**学习”活动，带领50位读者走进广州立白企业集团有限公司位于广州番禺区的生产基地，这是立白集团分布于全国的十二大生产基地中产能*大的一个。
从一家名不见经传的小公司起步，到如今成为年销售过百亿、经销网络遍布全国、在洗涤产品领域能与***头一较高下的民族日化行业**企业，立白用了18年。
“渠道就是一切！”这是日化行业的通行法则。“快速消费品产品同质化严重，附加价值低，只能靠规模获取利润，所以在渠道上寸土必争。立白的目标是要把产品送到任何一个有人住的自然村里。”立白集团营销管理学院负责人姜涛说。
立白的渠道分为代理、直营、海外事业和特营四大类。代理，即通过经销商把产品送到零售终端，主要面向批发市场、小商店、小零售店等传统渠道。直营，即直接把产品销往零售终端，主要面向现代渠道，如大超市、大卖场，这将成为立白未来销售渠道的主流。海外事业和特营，主要针对海外市场、网购、团购、药店等渠道。
传统渠道的经销代理模式仍是立白渠道管理中*强势的部分。立白的传统渠道经销商渗透到全国各级行政区域，这正是立白所谓的“农村包围城市”和“渠道下沉”策略。并且，立白的经销商只代理立白一家的产品，这是由立白*创的“专销商模式”。
立白的经销商不但数量庞大，其对立白的忠诚**才是*为业界津津乐道之处。这种忠诚度如何而来？姜涛表示，让经销商保持忠诚的秘诀是知道经销商需要什么，然后尽量去满足他们的需求。简单地说，就是让经销商不但能*到*，还能持续发展。立白一直致力于帮助经销商搭建人才梯队、组建业务团队，帮助其完善公司化运营；不断地为经销商举办各类培训班，提升他们的业务操作能力和管理能力。这里*值得一提的是立白的又一**之举——培养经销商的下一代，帮助客户解决接班问题。立白免费为经销商培养接班人，教授经销商子女成为合格经销商所需的各类知识和技能。针对经销商二代的培训，至今已举办三期。
在互联经济的冲击下，立白也在寻求新的渠道模式。立白集团副总裁、*席发言人许晓东透露，立白在2012年成立了一个新渠道部门，专门负责电子商务工作，但许晓东也表示，由于立白的产品单件价格不高，送货成本较高，因此目前还是以传统销售渠道为主。
