一个好的加盟项目是离不开美导的,**美导的培训做的越好,这个店的营业额就会越高。美导如何培训好员工的销售技巧,及对店内管理,以提升业绩呢?可以从以下几点学习。
一:处理异议。
1、台阶一:顾客在提出异议时,不能插话,要听顾客说完后,然后稍微停顿下。
2、台阶二:如何回敬顾客的异议,让顾客自己说出他问题的原因
3、台阶三:表示同意顾客的说法,如:我同意,不过我认为……
4、台阶四:孤立顾客的异议,让顾客的异议进入死胡同,出不来
5、台阶五:战胜顾客的异议,从正面直接回答顾客的异议
6、台阶六:继续往成交进行。平稳进入下一个话题。如,现在可以才你包起来吗?
在成交时的不变法则:请记住,无论何时何地,当你提出成交请求后,必须马上保持沉默,克制要说话的冲动,直到顾客做出反应再给予回应。
二:成交的技巧
1、*简单的方式就是二选一法则,让顾客两个选一个
2、退让成交法,让顾客感觉自己占了上风,如,送试用装
3、试水成交法(针对那些想买又买不起的顾客)
比如:同种产品先选择价位低的,用的好的话,下次再来买价位高的
4、恐惧成交法(针对那些对产品动心又犹豫不决的顾客*有效)
5、可靠成交法(胆小,心里没底,抱着怀疑态度的顾客)使用顾客见证
6、ABC法则:在二者之间加入第三者来帮助顾客成交下决心
7、回敬成交法
8、锐角成交法。用尖锐的说法直接说,比如,就想买这种吗?
三,美导必修课:盯店管理
1、美导应该明白自己盯的内容:盯什么?为什么盯?谁盯谁?怎么盯?盯多久?(盯**,员工,形象,管理,促销,环节,服务,销售,卫生,接待,收款,手法,技术)
2、美导盯的作用:提高技能,管理技能,增加收入(业绩,通过售后管理细节来做销售,盯库存及营业额来进货)
3、人盯人,上级盯下级,产生业绩
4、盯的方式:(1)、蹲店盯(2)、电话盯
5、盯的时间:正常要求是蹲店3-5天,每个月*少盯4家店,并且天天电话盯。
美导盯**,**盯店员,店员盯顾客,店员盯顾客的方式:(1)不来时用电话盯,预约,(2)来店盯销售
6、盯的实质:
(1)目的:业绩
(2)手段:人盯人
(3)内容:形象,指标,细节
A盯形像(*容易也是*重要)
店面形象,店内形象
前两个是吸引顾客进店的主要因素,后一个是顾客购买与否的主要因素。
零售店的销售额=进店人数+消费金额
(1)盯社会形象:了解店家在当地的知名度和口碑,从两方面去了解,与当地人聊天和潜在客户群及周围环境与竞争对手。主流品牌有哪些
(2)盯店面形象:门头形象,能否吸引顾客进来,
店外宣传
迎宾,微笑,10米之内微笑,3米之内打招呼
(3)盯店内形象:消费者70%的顾客都是在店内决定是否购买(冲动型)
影响他冲动的因素:正确的产品规格,醒目的产品陈列位置,吸引消费者的陈列方法,适宜的价格,丰富的可供选择的货价商品,醒目的标示和宣传品,促销活动
二、盯的主要内容:
1、盯产品、陈列位置(盯**对产品的重视度)
2、盯产品的陈列摆式(盯员工对产品的了解度)
3、盯产品的价格(不能随意降价)
4、盯库存(可提高10%的销量)
5、盯公司的促销和助销(海报,标签等用具)
6、盯顾客的产品存货。有两种情况,一是把产品放在美容院里,一种是有会员档案记录,电话回访,便于制订促销计划。
7、盯卫生,盯环境,美容师的精神面貌,个人卫生问题,直接影响到客人对店的定义
盯店的完整步骤:
认真仔细盯形象——跟**沟通(从自己掌握的**手资料,店面形象,促销方案)着手去沟通,——对影响方面的地方马上进行改进。是方便做好店家,方便做好销售的**步。
给员工分区域分顾客去盯
盯店的四种行为:
1、每天开晨会
2、电话回访,问候,预约
3、每天报任务(业绩目标)
4、每周开总结会(对事不对人,不点名批评)
做好培训与盯店工作,让营业额稳步上升。