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四、卖拐销售揭秘之缺点篇：挖掘顾客缺点
本山大叔挖掘出范伟一腿长，一腿短的缺点！
人无完人，金无足赤。自古以来永恒不变的道理，现实中的人们，每个人都是有缺点的，而且各不相同，但是大致分为两种，一种是外表的缺点；另外一种是内心及思维模式的缺点。没有十全十美的人，很多时候不是你发现不了别人的缺点，或者你觉得这个人太**了，而是你没有用心去发现，用心去分析。
作为化妆品的从业销售人员，接待及研究消费者时应明白，护肤品销售切入点需要从女性的皮肤入手，而彩妆不同之处在于更注重女性的面部五官。发现顾客面部的不足点，既是我们销售产品的机会点，发现缺点越多，推销产品数量才会越多，这两个因素某种角度上是必然影响的。所以销售人员要想把彩妆卖好，一定是进行“体验式营销”，即给顾客化一个完整的妆面，因为面部的不足，所以会在妆容上追求精益求精，也就意味着产品样式的丰富化。如果销售成功，自然而然地，产品连带就会做好数量上的提升。
五、卖拐销售揭秘之异议篇：顾客的异议—迅速处理
1、高秀敏突然说了句，哎呀妈呀，好腿给忽悠瘸啦！本山大叔马上机智的说道，连我媳妇都看出来啦，说你忽忽悠悠就瘸啦！
2、当范伟搜遍浑身上下就剩32元的时候，本山大叔机智的说：要什么自行车啊！
在销售的过程中，95%以上的顾客都会产生不同的异议，觉得这里不合适，那里不满意，这都是正常的现象。我们要客观看待顾客异议，销售异议往往是顾客成交的信号，如果对你产品不满意，哪里会有异议产生呢？如果没有购买动机，何谈价格贵不贵？如果不想买这个产品，又怎么会在乎包装好不好看呢？
这个时候，销售人员要善于把控顾客的异议，千万不要担心怕顾客不买产品，而产生一种紧迫感，这种情绪和紧迫感会被顾客识破，因为顾客有可能是在试探你的底线，挑战你的利润点或者想要享受*优惠的政策，这些顾客都是老油条，她们购买东西占便宜已经成了家常便饭。
其实只要你合理的解决掉顾客存在的疑问，是可以让自己的产品推销出去的。问题的核心是解决异议的速度和对产品的自信，如果反应过慢，会导致顾客对你的专业性和知识性产生怀疑，这个问题的多发群体通常是刚做销售没多久的新销售员，可以通过自我增加自信和多接触顾客，多处理顾客的异议入手，多积累解决顾客问题的能力，只有这样才会在今后的销售中得心应手，如鱼得水。
六、卖拐销售揭秘之识别顾客篇：消费者定位
1、脑袋大脖子粗，不是大款就是*夫！
2、销售流程关键四要素：望、闻、问、切！
卖拐小品中，*让范伟想不通的就是，本山大叔准确无误地猜到范伟的行业，竟还能准确推断出其厨师的职业，这个诊断无疑让范伟屈服称臣，**信服之后，加强了消费者对销售人员的信任。就像很多街头的算命先生，在给人算命之前，必先经过一番仔细打量，并与你进行一番对话，了解一些你的信息，之后给你推断一个结果，很多时候你也是将信将疑的态度对待，但是如果遇到真的高人的话，说的让你心服口服，自然多给点赏银也是应该的。除了真正懂得玄学和易经的**们外，那些所谓的算命先生，他们通常都是使用“望、闻、问、切”的方法来对你进行判断和加以分析的。
试想一下，在化妆品的销售中，如果你通过这种方法推断出顾客的职业，在顺着这个话题开始聊天，是不是找到了很好的一个共鸣点，打开了顾客话匣子不说，*重要的是顾客很佩服你的观察及推理能力，给你的**及专业度加分哦。
七、卖拐销售揭秘之威胁篇：恐怖诉求
“病毒以每小时80迈的速度无情的奔向你大脑，一个崭新的植物人马上就要诞生啦！”
不得不佩服本山大叔的忽悠和吓人技能，听的患者毛骨悚然，我想问，亲爱的朋友们，当你听到自己要面临着这么严峻的问题时，你作何感受？你怕不怕？
反正我是怕了。把消费者存在的小问题，无限的延伸出深层次问题，并且放大无数倍。这就是我们常常说的，把顾客的缺点放在高倍放大镜下去放大。假设顾客的皮肤现在的状态是干燥、缺水的，我们需要把这个缺水问题不断放大，你大可这样的告诉这位女性：皮肤因为长期的缺水，会导致皮肤干涩而起皮，如果补水和保湿不及时，接下来皮肤会产生细小假性皱纹，肤色变的越来越暗黄，如果再不及时采取措施，假性皱纹会变成真性皱纹，皮肤暗黄的无光泽，你可以想象下整张脸暗黄不说，还布满了皱纹，整个人看上去老了有十几岁，等到那个时候再补救，即使改变也要花费很大的精力，更何况不一定能达到效果呢？一番销售话术下去，我相信彼时这位女性也正在联想，自己那个状态的皮肤是什么样子。心中顿时一种紧迫感油然而生，看准时机，加把*，成交就在你的眼前。
其实爱美是每位女性的天性，她们对于美的追求从没停歇过，女人都怕变丑、变老，这是女性的共同点，*关键的地方是她能不能听你说，你说了后她能不能信你。所以在销售过程中，适当的运用这个恐怖诉求技能，是很有效果的。
八、卖拐销售揭秘之案例分析篇：案例说明，事实说话
“这腿残啦，回不来弯了！我走给你看看！”
如今的消费者在购买产品的时候，变的越来越理性，品牌意识强烈，也更加注重产品的性价比，识别产品品质的能力也逐渐提高。那么如何在**时间，快速的打动消费者，影响并左右消费者的购买思维和购物结果呢？
本山大叔的自身案例分析，让范伟仿佛看到了不久的将来，自己因不拄拐而造成腿走路都回不过来弯，那是一件多么悲惨的事情。当活生生的案例出现在身前，我觉得范伟当时的感受，会和你一样。一定不要变成这个样子，我还没好好享受青春，就要成半个残疾人。无论花多少*，都要把眼前的问题解决并且*疗好，足以见得，举例分析销售法，对消费者购买行为，起到决定性的作用。
护肤领域中，销售员通常会和A顾客讲，B顾客使用产品后的良好效果，B顾客达到的效果就是A顾客想要的，如果用心点的销售员在拿出有力的证据（顾客档案或者照片对比效果），女人是感性易冲动的，视觉效果来的更快，抓住此点技巧，借力成交。
在彩妆销售领域，营业员使用这招的也屡见不鲜，比如营业员的睫毛用睫毛膏刷的长长的、翘翘的、浓浓的，顾客见到营业员的睫毛效果，会被效果直接征服，根本不需要为了验证效果而亲自体验，“事实胜于雄辩”蕴含的道理在这里体现的淋淋尽职。**的力量，自然而然会加强该产品的说服力，所以销售人员要善于使用和善于举例说明。
九、卖拐销售揭秘之促交篇：优惠政策，敢于成交
“兄弟，你一双鞋多少*？220，一双鞋*给你打5折，100，多给我和你急啊！”
化妆品店的活动，从未停止过，司空见惯，已经平凡得像走在街上闯红灯的人，随处可见！
成交之前的临门一脚，非常关键。当我们用尽浑身解数，非常努力做销售的时候，和成交就差一步之遥，我们能不能敢于成交，善于提出成交呢？
提出成交，犹如你烧开水，当水温已经到达99摄氏度，不加把*，水就没办法沸腾。所以关键时刻，用优惠吸引法，提出成交信号及实现销售。优惠政策成交法，是销售人员*爱用的，**能够快速实现成交，第二做个人情买卖，与顾客建立良好的客情关系，让顾客更感激你，同时又可打造自己的顾客圈子。
十、卖拐销售揭秘之让顾客感恩篇：让顾客心甘情愿购买
范伟宁愿用自行车换拐，足以见得，顾客对拐的购买是心甘情愿的。在大多数的店铺销售流程及销售氛围，会让消费者产生一种强买强卖的感觉，也经常会在店铺实际遭遇这个现象。我们可以做一个换位思考，换成你是顾客，下次你肯定不会来，或者降低来的意愿。不能盲目的为销售业绩而作销售，推销一些顾客不喜欢的产品或者不适合的，有可能一时半会侥幸蒙混消费者，但是长此以往销售人员是在自毁销售前程。让顾客心服口服的购买，并且感谢你，如果可以做到的话，荣幸的告诉你，顾客转介绍即将来了，你的生意自然好做多了，业绩的稳固和增加自然不在话下，等于打通了自己的财路。
十一、卖拐销售揭秘之配合篇：销售人员互相的配合
没有配合就不会吸引到范伟；
没有配合就要不来自行车；
没有配合就完成不了一个出色的销售业绩。
回忆下整个小品，每个重要环节都是由高秀敏和本山大叔组合完成的。卖拐的成功，离不开两个人的合作和配合，这点也很值得我们学习。
众人拾柴*焰高，一个人可以做成事情，但是很难做成大事情，所以需要别人的配合及帮助，当别人在销售的时候搭把手，一起把生意做成，虽然提成不是我们自己的，但是帮助别人也是帮助自己，下次我们就可把存进人情银行的钞票取出来，还所谓：送人玫瑰与手留有余香。
通常在做活动的时候，配合的情况比较多见，店家的销售人员配合品牌老师，让品牌老师**时间在顾客心中建立起**，获得认可度及信任感。要想让销售几率提高、提升销售额，这里就离不开两人或者多人的合作，用配合的的方式，把终端销售这台戏唱好。
感谢大家耐心看完此篇文章，为了让您对文章体会更深，我极力推荐您再用销售的眼光，看一次《卖拐》小品，相信将带给您全新的视觉、听觉、思维的震撼！
结语：首先我认为无论是工作还是生活当中，只要你用心去发现，去体会，去尝试，就可以学习到很多的知识和道理，只要你愿意，正应了那句老话：处处留心皆学问。
