化妆品经销商的市场制胜之道

2013-01-07来源 : 互联网

从否定到肯定之间的过程是自然的规律,作为化妆品经销商,在管理上也不例外,市场反思自己的行为,包括市场、终端、产品核心、员工管理等方面,善于反思,发现其中问题,广大经销商应从以下6点着手。

一、对产品品类的反思:过多的关注总销量而忽视品项。

作为洗涤化妆品行业的经销商,我们代理的不是一个品牌,一般都有好几个品牌;但是经销商们常常是只关注总的销量和各个厂家的任务,而很少关注各个品牌和品类的发展,对于自己经销的产品结构缺乏长远的规划。

一般对于产品有如下几种分类:

1、上量产品,一般是**产品。对于经销商来说也叫声誉产品,它可以给经销商带来声誉;尽管它利润薄,但它能提升其他产品的销量,经销商还可以利用它拓宽自己的渠道网络。

2、核心产品,也是利润产品。它的销量稳定,利润较高,这是经销商现阶段**维护的产品,要保持价格稳定。这类产品是经销商当前的生存之本,也是经销商们**维护的产品。

3、潜力产品。这类产品尽管当前销量不大,但是未来的潜力*大,这是经销商们要****的产品,加大力度**的产品。因为它决定了经销商未来的竞争力,决定了经销商未来的生存空间。

4、阻击产品和销量较小的产品。阻击产品主要是针对竞争对手来说的,当对手采取促销的时候,我们要用这类产品打击对手。销量小的产品就是未来潜力不大,销量不会有大的提升,现在能*一笔是一笔的产品,这样的产品价格要保持高价,尽可能的*取利润。

二、市场操作的反思:过多的关注结果,而忽视过程。

经销商常常关注的是今天业务员卖了多少货,这个月的销量增长了多少,而很少去关注销量产生的过程。不是说结果不重要,而是要两手抓,一手抓结果,一手抓过程。追溯一下销量的来源,无非是这几个:一是网点的增多,二是单店销量的增加,三是促销的作用,四是新的渠道的开发,五是新品的**,六是核心客户的增多,这些都是销量增加的来源。

有多少经销商会每天都这样问自己:今天我的网点数增加了多少?我的核心客户增加了多少?我又**了几个有潜力的新品……其实这就是工作,这就是过程。当这些过程有了的时候,结果自然就有了。结果是自然产生的,是在良好的过程的基础上产生的。好的过程必然产生好的结果,坏的过程产生坏的结果。

三、促销的反思:过多的关注二批促销,忽视终端促销。

当销量出现问题的时候,当竞争对手来袭的时候,我们*先想到的是二批(二级批发商或代理商)促销,因为这样量就能迅速起来。但实际呢,二批促销的本质就是产品的转移,没有形成真正的销量,是*标不*本的办法,而且极容易在终端形成乱价。我们不如把有限的资源投入到终端上去、投入到消费者身上去,形成真正的销量。抓住核心终端,进行终端促销,这是*本的办法。我们一方面不能丢掉二批,一方面我们要加大对终端核心客户的支持。

四、员工管理的反思:过多的关注物质激励,而忽视精神激励。

人的一生不光是为了**,还有其他需求。马斯诺的需求层次论包括:生存的需要、安全的需要、感情的需要、尊重的需要、自我实现的需要。这几个层次一方面具有阶段性,再者它具有融合性。我们往往有多种需求,比如,对于员工,除了有**上的需求,还有尊重的需求、工作顺心的需求、能力提高的需求、位置提高的需求、培训的需求等等,因此我们在对待员工的问题上,不要仅仅去关心**,还要关心其他的需求,这样团队才更有凝聚力,更有战斗力。

五、铺货的反思:过多的关注铺货,而忽视技巧。

在很多经销商那里,你问一下他的员工今天做了什么,回答一般是铺货。每天的工作就是铺货,为铺货而铺货。其实在铺货中有很多的技巧,一是要抓核心市场,建立样板市场,每个地级市、县城都有好几个乡镇,要建立核心乡镇,这些乡镇我们要进行**投入,形成据点,然后辐射,当据点足够多的时候,就形成了规模;另一个就是**把握乡镇集会的机会,农村都有赶集的习惯,这也是产品购买的过程,每个乡镇每个月都有几次集会,这是销货的最好时间,我们的铺货一定要在集会前,并保证货物的充足;这也称之为核心销售日,要求我们制定铺货路线要合理,铺货时间要合理。

六、竞争的反思:过多的关注常规方法,而忽视差异化。

在宏观环境、行业环境或市场环境发生变化时,要求我们用新的方法去解决市场问题。当一个市场只有你一家的时候,你的方法大部分是有效的,但是现实是每个市场都有五六家甚至更多的竞争者,而且如今竞争者的竞争手段都趋于同化,这种同化在市场的具体表现为:产品功能相同、市场操作手法相同。

在这样的市场环境下,要想生存,最重要的就是竞争差异化,同化只能产生一种结果,就是赢者通吃。作为弱者最重要的方法就是差异化才能生存。所以作为经销商,我们要经常考虑,还有好的市场营销方法吗?怎样与竞争对手形成差异?对于建立竞争的优势化,个人认为可以在以下五个方面下功夫:1、速度的差异化,比对手更快;2、比较优势,建立比较优势;3、服务的差异化;4、标准化;5、主动性。这都是取得竞争优势的根本。

作为经销商,我们要不断反思自己的行为有什么需要改进?要不断地反思自己的思想观念有什么需要改变?抓住核心样板市场、抓住核心终端、抓住核心销售日、抓住核心产品、抓住核心员工,抓住这五个核心,就能使工作理顺,业务就能更快地增长。

任何事物都不是一成不变的,此刻的经营之道或许已经不适合下一刻,此刻认为是正确的或许下一刻就是错误的,静坐常思,化妆品经销商做到这一点,才能在激烈的竞争中屹立不倒。

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